一个糟糕的面试官只会问“你最大的缺点是什么？”，而一个优秀的面试官会通过一系列精心设计的问题，全面、深入地了解候选人的能力、动机、潜性和文化契合度。
以下是一份详尽的销售面试提问技巧指南,分为核心原则、问题分类、实战范例和避坑指南四个部分。
核心原则：你的提问应该达到什么目的？
在提问之前,先明确你的目标，好的问题应该围绕以下几个核心原则展开：
- 预测未来行为: 不要只听他们“说”过什么，而要通过STAR原则（Situation, Task, Action, Result）挖掘他们“做过”什么，以及他们将如何在新的情境下行动。
- 评估核心能力: 销售的成功依赖于一系列可衡量的能力，如沟通、抗压、谈判、同理心、学习能力等，你的问题应该直接或间接地评估这些能力。
- 考察动机与热情: 一个顶尖的销售不仅要能干，更要热爱销售，了解他们为什么选择销售，为什么选择你的公司和产品，这决定了他们的留存度和长期表现。
- 判断文化契合度: 销售团队文化各异（有的狼性，有的顾问式），你需要判断候选人的工作风格、价值观是否能融入团队，并为团队带来积极影响。
- 展示公司优势: 面试是双向的，高质量的问题能让候选人感受到你对他们的重视，从而更积极地看待你的公司和职位。
问题分类：从不同维度深度剖析候选人
将你的问题库进行分类,可以确保面试的全面性和结构性。
A. 核心销售能力类
这类问题旨在评估候选人的“硬技能”和销售基本功。
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客户开发与 prospecting:
- “请描述一下你通常是如何寻找和筛选潜在客户的？你用过哪些工具和方法？”
- “你过去是如何设定你的销售目标的？每周需要联系多少个新客户，才能完成月度指标？”
- “当你面对一个全新的、陌生的市场时，你的第一步行动是什么？”
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需求挖掘与解决方案呈现:
- “请分享一个你通过深度提问，发现客户自己都未曾意识到的痛点，并最终成功签单的例子。” (考察同理心和提问技巧)
- “当客户说‘我很好，暂时不需要’时，你会如何回应？请具体说说你的对话流程。”
- “你是如何向客户介绍你的产品/服务的？你会侧重于哪些方面？为什么？”
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异议处理与谈判:
- “请分享一个你处理过的最棘手的客户异议（比如价格太高、竞争对手更好），你是如何一步步扭转局面的？”
- “在谈判价格或条款时，你有什么策略？请举一个你为公司争取到最大利益的例子。”
- “当客户要求一个你无法满足的折扣时，你会怎么做？”
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成交与客户关系管理:
- “你如何判断成交的时机？通常你会用什么‘临门一脚’的技巧来促成交易？”
- “成交后，你如何维护客户关系，促进复购或转介绍？”
- “请描述你使用CRM系统的习惯和经验。”
B. 动机与职业规划类
这类问题旨在了解“人”本身，判断其稳定性和成长潜力。
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职业动机:
- “你为什么选择销售这个职业？什么让你觉得有成就感？”
- “除了金钱，什么能激励你持续努力地工作？”
- “你对我们公司的产品/服务有什么了解？是什么吸引你来我们这里面试？”
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职业规划:
- “你未来3-5年的职业规划是怎样的？你希望达到什么样的高度？”
- “你认为自己最需要在哪些方面得到提升或学习？”
- “你理想中的工作环境和团队氛围是什么样的？”
C. 软技能与个人特质类
这类问题评估候选人的情商、抗压能力和工作风格。
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抗压能力与韧性:
- “销售业绩难免有起伏，请分享一个你经历过的业绩低谷期，你是如何调整自己并走出困境的？”
- “当连续被多个客户拒绝后，你通常会做什么来保持积极心态？”
- “你如何平衡工作压力和个人生活？”
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沟通与协作:
- “请描述一个你与市场、技术或其他支持部门紧密合作，共同赢得一个重要客户的经历。”
- “如果你的同事（比如另一个销售）抢了你的客户，你会怎么处理？”
- “你更喜欢独立工作还是团队协作？为什么？”
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学习能力与适应性:
- “我们公司的产品/行业可能和你之前的不太一样，你计划如何快速上手？”
- “你最近学习了什么新技能或新知识？是如何学习的？”
D. 情景模拟与案例分析类
这是最高效的预测性工具,直接考察候选人的临场反应和解决问题的思路。
- 处理难缠的客户
“假设你的一位重要客户突然打电话来，情绪激动地抱怨我们的产品出了严重问题，威胁要终止合作，你会如何处理这个电话？”
- 面对激烈竞争
“我们的主要竞争对手刚刚推出了一款比我们便宜20%的产品，并且正在抢我们的客户，你会如何应对这种情况？”
- 向非决策者推销
“你需要向一个公司的CEO推销你的软件，但你只有5分钟，而且CEO很忙，你会如何准备和开场？”
E. 反向提问类
永远留出时间给候选人提问,他们的问题质量，能反映出他们的思考深度和对职位的渴望程度。
- 可以引导的方向：
- “关于这个职位、团队或公司，你有什么想问我的吗？”
- “你认为这个岗位上，做得最出色的前三位会具备什么样的特质？”
- “团队目前面临的最大挑战是什么？”
实战范例：STAR原则的运用
问题： “请分享一个你通过克服困难，最终超额完成销售目标的例子。”
- 错误的回答（仅陈述结果）： “我上个月完成了150%的指标。” (这无法证明能力)
- 优秀的回答（通过STAR原则追问）：
- S (Situation - 情境): “好的，在我上一家公司，我负责开拓华东区的企业客户市场，当时，我接手时，这个区域的市场渗透率很低，几乎没有客户基础。”
- T (Task - 任务): “我的任务是半年内将新签客户数量提升50%，并将销售额提升80%。”
- A (Action - 行动): “为了实现这个目标，我首先花了三周时间进行市场调研，锁定了20家目标企业，我没有直接打电话，而是通过行业报告和LinkedIn，找到了这些企业的关键决策人，研究了他们近期的业务动态和痛点，我为他们每个人量身定制了一封邮件，突出我们产品如何能解决他们特定的痛点，邮件发出后，我进行电话跟进，并成功预约了5场会议，在谈判过程中，其中一个客户对价格非常敏感，我准备了一套详细的ROI（投资回报率）分析报告，向他们展示了我们的产品如何在一年内帮他们节省的成本，最终成功签下了一份大单。”
- R (Result - 结果): “在半年内，我不仅完成了50%的客户增长目标，还超额30%，实现了销售额翻倍，我通过精准挖掘客户需求并定制化方案，签下的那单大额订单，贡献了总业绩的40%。”
通过这样的追问,你可以清晰地看到候选人的分析能力、执行力、策略性和结果导向。
避坑指南：这些问题绝对不要问！
- 避免封闭式问题： 少问“是/否”问题，多用“如何”、“为什么”、“请描述”等开放式问题。
- 坏问题： “你喜欢电话销售吗？” (回答：喜欢/不喜欢)
- 好问题： “你更喜欢电话销售还是当面拜访？为什么？请分享两种方式的利弊和你自己的偏好。”
- 避免诱导性问题： 不要把自己的答案暗示给候选人。
- 坏问题： “你肯定很擅长处理客户异议，对吧？”
- 好问题： “请分享一个你处理客户异议的经历。”
- 避免假设性问题： “…你会怎么做？” 这种问题很容易得到理论上的完美答案，用情景模拟或过去的真实案例来代替。
- 避免违法的私人问题： 绝对不要问关于年龄、婚姻状况、生育计划、宗教信仰、政治倾向等问题，这不仅违法，也显得极不专业。
- 避免炫耀自己： �
