2025合作型谈判技巧，如何高效达成双赢？-查作网

合作型谈判，也常被称为双赢谈判或原则式谈判，其核心目标不是“你死我活”，而是寻求一个能够同时满足双方核心利益的、可持续的、关系友好的解决方案，这种谈判方式强调将蛋糕做大,而不是仅仅在固定大小的蛋糕上争抢。

合作型谈判技巧-图1

以下是从理念、原则到具体技巧的完整指南。

核心理念：从“立场”到“利益”

这是合作型谈判的基石。

为什么“利益”比“立场”更重要？

例子：

立场：公司A要求公司B必须在周五前交付。
利益：公司A需要周五交付，是为了赶上月底的展会,否则将错过重要客户。
潜在方案：公司B虽然无法周五前交付，但可以提供加急运输服务，确保A在展会开幕前收到货物，或者A可以提前拿到产品，自己安排物流，这样，A的利益（赶上展会）被满足了,B的生产压力也得到了缓解。

哈佛大学著名谈判专家Roger Fisher和William Ury提出了四个核心原则,是合作型谈判的黄金法则。

将谈判中的人际关系问题和实质性问题分开处理,不要因为情绪上的对立而影响对事实的判断和解决方案的探讨。

技巧：
- 对事不对人：批评的是“这个方案不可行”，而不是“你这个人的想法太幼稚”。
- 关注共同目标：开场时强调“我们共同的目标是解决XX问题，让项目成功”。
- 积极倾听：不打断对方，尝试理解对方的感受和观点,即使你不同意。
- 使用“我”陈述句：表达自己的感受和需求，而不是指责对方，说“我感到有些担心，因为交期很紧”，而不是“你们总是这么拖沓”。

深入挖掘自己和对方背后的真实需求,这是找到创造性解决方案的关键。

技巧：
- 多问“为什么”：当对方提出一个立场时，问“为什么这个对您很重要？”或“您最关心的是什么？”
- 多问“为什么”对自己：反思自己立场的根本原因是什么？
- 列出利益清单：将双方的利益（如：省钱、省时、降低风险、获得声誉、维护关系等）都列出来,你会发现很多利益是互补甚至一致的。

不要急于寻找单一的“最佳答案”，而是要集思广益，提出尽可能多的备选方案,然后再从中挑选。

技巧：
- “头脑风暴”阶段：在这个阶段，不批评、不评估，鼓励天马行空的想法，目标是“把蛋糕做大”。
- 从不同角度思考：问一些开放性问题，“如果我们预算增加/减少10%，会怎样？”“如果我们改变合作模式，比如从购买变为租赁，会怎样？”
- 组合方案：将不同方案中的元素进行组合，形成新的、更优的方案。

最终的解决方案应该是公平、公正且不依赖某一方个人意志的，这能防止谈判陷入“谁更强势”的拉锯战。

技巧：
- 使用市场标准：如行业惯例、市场价格、专家评估、法律法规等。
- 使用公平程序：如轮流、抽签、由中立的第三方评估等。
- 理由正当化：当你提出一个要求时，要给出基于客观标准的理由。“根据最新的市场报告，这个行业的平均利润率是15%-20%，我们建议参考这个标准来定价。”

这是最容易被忽视但最重要的阶段。

明确你的目标：
- 理想目标：你希望得到的最好结果。
- 现实目标：你愿意接受的底线。
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：如果谈判破裂，你的最佳替代方案是什么？这是你的力量源泉，你的BATNA越好,你在谈判中就越从容。
研究对方：
- 他们的需求是什么？他们的压力来自哪里？他们的BATNA可能是什么？
- 他们过去的谈判风格是怎样的？
准备方案：提前想好几个能满足你核心利益的备选方案。

这是“挖掘利益”的关键环节。

积极倾听：不仅仅是用耳朵听,更是用心去理解对方的言外之意。
有效提问：
- 开放式问题：多问“为什么...”、“如何...”、“您能多谈谈...吗？”来获取信息。
- 引导式问题：帮助对方理清思路,看到新的可能性。
复述与确认：用自己的话复述对方的观点和需求，以确保理解无误。“如果我没理解错的话，您最担心的是交付延迟会影响您的客户关系，对吗？”

评估方案：基于双方的核心利益和客观标准,共同评估之前构思的方案。
寻求“整合性”协议：优先选择那些能同时满足双方多项利益的方案。
明智地让步：
- 不要轻易让步：每一次让步都应该是对方做出相应让步的交换。
- 不要在核心利益上让步：可以在非核心利益（如付款方式、交期细节）上灵活。
- 用“....”句式：“如果您能把价格降到95元，那么我们可以将合同期限延长一年。”

合作型谈判不是一种软弱或天真的策略，它是一种更高级、更具智慧的谈判方式，它要求谈判者具备同理心、创造力、耐心和解决问题的坚定意愿。

成功的合作型谈判，最终达成的不仅仅是一份协议，更是一段牢固、互信、能够共同面对未来挑战的伙伴关系。