2025年推销技巧有哪些？最新实战方法分享！-查作网

推销是一门融合了心理学、沟通学和商业策略的艺术，顶尖的推销员不是在“卖东西”，而是在“帮助客户解决问题”和“建立长期关系”。

推销的主要技巧-图1

以下是推销的核心技巧，我将它们分为“道”（心法）、“术”（方法）、“器”（工具）三个层面，并辅以流程,希望能为你提供一个全面且可操作的指南。

第一层：道 - 心法与心态

这是所有技巧的基础，心态不对,方法再好也会走样。

以客户为中心
- 核心思想：忘掉你的产品，忘掉你的业绩指标，你的唯一目标是帮助客户成功，客户不是要钻你口袋的钱,而是要解决他的问题。
- 实践：把“我想卖这个产品”换成“这个产品如何能帮到你？”,你的所有沟通都应围绕客户的痛点和需求展开。
价值驱动，而非价格驱动
- 核心思想：客户购买的从来不是产品本身，而是产品能带来的价值（如：节省时间、增加收入、降低风险、获得快乐等）,价格只是获取价值需要付出的成本。
- 实践：不要一上来就谈价格，先清晰地阐述产品如何为客户创造价值，让客户认同其价值,价格问题自然会变得次要。
建立信任，而非完成交易
- 核心思想：一次成功的交易可能源于运气，但长期的复购和转介绍则完全依赖于信任,信任是推销最宝贵的资产。
- 实践：真诚、专业、可靠、言出必行，即使这次不能成交，也要给客户留下一个好印象，他未来可能还会找你,或把你推荐给朋友。
积极乐观，充满热情
- 核心思想：情绪是会传染的，你对产品的热情和自信，能极大地感染客户,让他也产生兴趣和信任。
- 实践：在接触客户前，调整好自己的状态，用积极的语言描述产品，即使面对拒绝,也要保持专业和礼貌。

这是推销的具体操作步骤,一个完整的推销流程通常包括以下六个阶段：

了解你的产品：你必须是产品的专家，不仅要了解功能、优势、价格，更要了解它的应用场景和能为客户带来的具体好处。
了解你的客户：
- 背景调研：通过官网、社交媒体、行业报告等了解公司的业务、规模、文化、可能面临的挑战。
- 角色定位：谁是决策者？谁是影响者？谁是使用者？他们的需求和关注点可能完全不同。
- 痛点挖掘：他们可能面临什么问题？我们的产品如何能解决这些问题？
设定明确目标：这次沟通的目的是什么？是获取信息、预约演示，还是直接签单？目标要具体、可衡量。

专业的自我介绍：清晰说明你是谁,来自哪里。
破冰与建立融洽关系：可以从一个共同点、一个赞美或一个轻松的话题开始,让对话氛围变得自然。
价值开场：迅速切入主题，用一个引人入胜的价值陈述或问题来抓住对方的注意力。
- 示例：“王总您好，我是XX公司的李明，我了解到很多像您这样规模的制造企业都在面临供应链效率低下的问题，我们的解决方案平均能为客户节省15%的物流成本，不知道您是否方便花5分钟了解一下？”

这是整个推销流程中最核心的环节，通过提问,引导客户说出自己的痛点和需求。

多问开放式问题：不能用“是/否”回答的问题，鼓励客户多说。
- SPIN提问法（非常经典）：
  - S (Situation) - 背景问题：了解现状。“您目前是如何管理客户数据的？”
  - P (Problem) - 难题问题：发现困难。“在这个过程中，您觉得最耗时或最麻烦的环节是什么？”
  - I (Implication) - 暗示问题：放大痛苦。“这个难题对您的团队效率和客户满意度造成了哪些影响？”
  - N (Need-Payoff) - 需求-效益问题：引导客户自己说出价值。“如果有一个工具能帮您自动完成这些工作，对您的业务意味着什么？”
积极倾听：提问后，闭上嘴，认真听，不仅要听客户说了什么，还要听他没说什么（语气、停顿），适时点头、复述或总结,表示你在认真听。

FAB法则：这是介绍产品的黄金法则，将产品特性转化为客户利益。
- F (Feature) - 特性：产品本身的特点。“我们的软件有自动化报告功能。”
- A (Advantage) - 优势：这个特性带来的优势。“这意味着您无需手动整理数据。”
- B (Benefit) - 利益：这个优势对客户的价值。“这样您每周可以节省5个小时，把这些时间用在更有价值的事情上。”
讲故事：用一个生动的客户案例故事来展示产品如何解决了类似问题,比干巴巴的参数更有说服力。
演示而非说教：如果条件允许，进行现场演示,让客户直观地感受到产品的价值。

异议是推销的常态，说明客户在认真考虑，处理得好,能极大推进成交。

心态放平：不要把异议当成拒绝,而应看作是客户在寻求更多信息。
LSCPA法则：
- L (Listen) - 倾听：完整听完客户的异议,不要打断。
- S (Share) - 分享感受：“我理解您的顾虑，这确实是个重要的问题。”
- C (Clarify) - 澄清：用提问的方式确认你理解了。“您是担心操作起来太复杂，对吗？”
- P (Present) - 提供方案：针对性地提供解决方案、证据或保证。
- A (Ask) - 询问：“这样解释清楚了吗？您还有其他顾虑吗？”
常见异议处理：
- “太贵了” -> “我理解，价格是重要考量，我们不妨一起算一下，这个产品能帮您每年节省XX成本，其实投资回报率是很高的。”
- “我需要再考虑一下” -> “这很正常，为了更好地帮您做决定，您主要是在考虑哪些方面呢？”

不要害怕要求成交，当客户信号出现时,要勇敢地提出成交请求。

识别购买信号：客户询问细节、讨论使用场景、讨价还价、表示满意等。
使用促成技巧：
- 二选一法：“您看我们是下周二还是周三给您安排发货？”
- 假设成交法：“那我就先帮您把合同准备好了，您看可以吗？”
- 总结利益法：“综合我们刚才聊的，这款产品能帮您解决A和B问题，您觉得这个方案怎么样？”

好的工具能让你的推销效率倍增。

顶尖的推销技巧是一个完整的闭环：

心态（以客户为中心） → 准备（知己知彼） → 开场（建立连接） → 挖掘（提问倾听） → 呈现（FAB法则） → 处理异议（LSCPA） → 促成交易（主动出击） → 售后跟进（建立信任）

推销的本质是价值传递和关系建立，当你真正站在客户的角度，用你的专业知识和真诚去帮助他时,成功自然会水到渠成。