工程结算是项目建设过程中至关重要的环节,直接关系到施工方的利润和建设方的成本控制，如何在谈判中争取最大利益，同时维护良好的合作关系？掌握科学的谈判策略和技巧是关键，以下从多个维度分析工程结算谈判的核心要点，并结合最新行业数据提供参考。
谈判前的准备工作
全面梳理结算资料
结算谈判的基础是完整、准确的资料支撑，包括：
- 合同文件（含补充协议）
- 施工图纸及变更记录
- 工程量清单及签证单
- 监理日志、验收报告
- 市场价格波动证明（如钢材、水泥等建材调差依据）
案例参考：根据2023年《全国建设工程造价管理协会报告》，因资料不全导致的结算争议占比达42%，其中因签证单缺失引发的纠纷占28%。
精准核算工程量与成本
采用BIM技术或专业造价软件（如广联达、鲁班）复核工程量，避免漏算或重复计算，重点核对：
- 设计变更部分
- 隐蔽工程验收记录
- 材料价差调整
数据支持：2024年第一季度全国建材价格波动表（来源：中国建筑材料联合会）
| 材料名称 | 价格同比涨幅 | 主要影响因素 |
|---|---|---|
| 钢筋 | +6.8% | 铁矿价格上涨 |
| 水泥 | +3.2% | 环保限产 |
| 砂石 | +12.5% | 河道禁采政策 |
研究合同条款与行业规范
重点关注：
- 结算方式（固定总价/单价/成本加酬金）
- 变更索赔的时效性条款
- 争议解决机制（协商/仲裁/诉讼）
谈判中的核心策略
建立共赢谈判框架
- 利益优先：强调长期合作价值，避免陷入零和博弈。
- 数据说话：用第三方造价报告（如戴德梁行、仲量联行数据）增强说服力。
- 分阶段推进：先易后难，优先解决无争议部分。
应对常见争议点的技巧
（1）工程量争议
- 采用《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2023）作为依据
- 引入第三方测量机构（如SGS）复测
（2）材料调差争议
- 参考省级住建部门发布的工程造价信息价
- 提供采购发票、市场询价记录等证据链
（3）工期延误责任划分
- 对照合同约定的不可抗力条款
- 用气象局、疫情管控文件等证明外部因素
心理博弈与沟通技巧
- 锚定效应：先提出合理偏高报价，留出让步空间
- 沉默策略：在关键节点适当停顿，引导对方先表态
- 换位思考：分析建设方的核心诉求（如审计合规性）
典型案例与最新政策
案例1：某EPC项目结算纠纷（2024年）
- 争议焦点：地下水位变化导致的措施费增加
- 解决方式：依据《建设工程施工合同（示范文本）》第12.3条“不利物质条件”条款，最终追加结算金额380万元
政策动态：
- 2024年住建部推行“过程结算”试点，要求项目进度款支付比例不低于85%
- 最高人民法院新规：工程结算争议诉讼中，施工单位举证期限缩短至30天
风险防范与法律保障
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完善签证管理
- 确保变更签证有建设单位、监理、施工三方签字
- 采用区块链存证技术（如蚂蚁链）固化证据
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善用调解机制
- 优先选择工程纠纷调解委员会（如中国建设工程造价管理协会调解中心）
- 2023年全国调解成功率达67%，平均周期比诉讼缩短60%
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诉讼兜底准备
- 收集微信记录、会议纪要等电子证据
- 关注《民法典》第793条（工程质量争议的举证责任）
工程结算谈判既是技术活,也是艺术活，扎实的准备、灵活的应变、对行业趋势的敏锐把握，三者缺一不可，在当前建筑市场利润空间压缩的背景下，精细化结算管理已成为企业生存的必修课。
