心态准备：从“卖橘子”到“分享甜蜜”

1. 自信与热情：你的情绪会感染顾客，如果你自己对产品充满热情，相信它的品质，顾客也会被你打动,微笑是最好的招牌。
2. 诚信为本：不欺客、不瞒客，今天你卖了一筐坏橘子给顾客，明天你就失去了一个家庭的所有水果生意,诚信是长期生意的基石。
3. 服务意识：把自己定位为“水果顾问”或“健康生活推荐官”，而不是一个简单的摊贩，你的目标是帮助顾客买到最满意的产品,而不是单纯地把货卖出去。

产品知识：成为橘子专家

在开口销售前,你必须比顾客更懂橘子。

1. 品种区分：

   • 砂糖橘：特点个头小、皮薄、易剥、甜度高、果肉无核，主打一个“甜”和“方便”，是大众最爱,尤其受孩子和老人欢迎。
   • 沃柑：特点个头大、皮薄光滑、汁水丰盈、高糖低酸，果肉饱满，甜度极高，非常解渴，适合喜欢大果、多汁的顾客。
   • 皇帝柑：特点皮薄、果大、核少、清甜多汁，名字响亮，有品质感,适合送礼或追求品质的顾客。
   • 脐橙：特点果大、皮厚（但好剥）、无核、汁多味浓，甜酸适中，果香浓郁,适合榨汁或喜欢浓郁果味的人。
   • 椪柑：特点皮稍厚、果肉松脆、甜中带一丝微酸，风味独特,适合喜欢酸甜口感的顾客。

2. 品质判断：

   • 看颜色：颜色均匀、鲜亮有光泽，太深的颜色可能过熟，太浅的可能还没熟，砂糖橘要选橙中带青的,这样更甜。
   • 看表皮：表皮光滑、毛孔细腻（油胞小而密），表皮粗糙、有疤或斑点的,可能口感不佳或受过损伤。
   • 看蒂部：果蒂（把儿）新鲜、翠绿，说明采摘时间不长，比较新鲜,干枯发黑的则是放久了。
   • 掂重量：同样大小的橘子，手感沉甸甸的，说明水分足，果肉饱满,轻飘飘的则可能已经失水。
   • 摸硬度：用手轻轻捏一下，感觉有弹性、硬实但不能太硬，太软的可能已经熟过了，容易烂；太硬的可能还没熟。

3. 产地与季节：

   • 产地：不同产地的橘子风味略有差异，比如广西的沃柑、砂糖橘，江西的赣南脐橙等，了解产地，可以讲故事,增加产品的附加值。
   • 季节：什么季节的橘子最好吃，心里要有数，反季节的橘子虽然也有,但应季的口感和价格都更有优势。

销售流程：从吸引到成交的六步法

第一步：主动招呼，吸引顾客

当顾客靠近时，要热情地打招呼，但不能过于强硬,以免引起反感。

• 错误示范：“要橘子吗？买点吧！”
• 正确示范：
  • （微笑）“您好！今天刚到的砂糖橘，特别甜，要不要尝尝？”
  • “老板，今天沃柑特价，个大汁多，给您来点？”
  • “美女，看看我们的皇帝柑，送礼自食两相宜！”

第二步：展示产品，激发兴趣

用你的产品知识来吸引顾客。

• 视觉展示：把品相最好的橘子放在最显眼的位置,堆成漂亮的形状。
• 语言描述：
  • “您看这砂糖橘，皮薄得像纸一样，一剥就开，老人小孩都方便。”
  • “这个沃柑，您掂一下，特别沉，说明水分绝对足，榨汁喝一流。”
  • “我们这个是今天早上刚从果园拉来的，您闻闻，这果香，特别新鲜！”

第三步：鼓励试吃，建立信任

“百闻不如一试”,试吃是销售水果最有效的一环。

• 主动邀请：“来，我给您剥一个尝尝，甜不甜您说了算！”
• 自信展示：当着顾客的面，轻松地剥开橘子，递过去几瓣,你的熟练动作本身就是一种品质的证明。
• 引导品尝：“您尝尝这个，看汁水多不多，甜不甜酸不酸？”

第四步：解答疑问，消除顾虑

顾客试吃后，可能会提出各种问题,耐心解答是关键。

• 问：“甜不甜？”
  • 答：“您尝了就知道，我们家的橘子保证甜，如果不甜您不要钱，而且这是XX品种，它的特点就是高糖低酸。”
• 问：“能放几天？”
  • 答：“常温下放一周没问题，如果您想放久一点，可以放进冰箱冷藏，能放更久，而且吃起来更冰爽。”
• 问：“有没有坏果？”
  • 答：“您放心，我们每天都会挑一遍，保证都是好果，如果您买回去发现有坏的，随时可以回来找我，我给您退换/补上。”

第五步：促成交易，灵活销售

当顾客表现出购买意向时,要巧妙地推动成交。

• 算账法：“一斤10块钱，给您称三斤，30块，您看这堆多实在，再给您添两个，算您30块，拿吧！”
• 二选一法：“您是要这个砂糖橘还是沃柑？砂糖橘方便吃，沃柑个大汁多，您看哪种更适合您？”
• 建议法：“今天搞活动，买三斤送半斤，特别划算，给您来三斤吧？”
• 打包服务：准备好漂亮的袋子，主动帮顾客打包，并说：“给您装好了，拿好，慢走！”

第六步：售后关怀，赢得回头

交易结束不代表服务的结束,这是培养忠诚度的关键。

• 提醒储存：“记得放冰箱哦！”
• 欢迎再来：“欢迎下次再来！记得常来！”
• 建立联系：如果条件允许，可以加个微信，说：“我加您个微信，以后有什么优惠活动我发给您，您也方便随时找我。”

进阶技巧：让你脱颖而出

1. 打包技巧：

   • 分层摆放：在袋子里，把橘子一个个摆好，不要一锅粥地倒进去，这样显得更专业、更美观。
   • 垫底防压：在袋子底部可以放一两片叶子或一张干净的纸,防止橘子底部被压伤。
   • 赠送小礼品：可以送一两根葱或者一小把香菜（如果顾客买菜）,增加人情味。

2. 故事营销：

   • “这是我们老家的特产，我爸妈种了一辈子，用的都是农家肥，绝对安全。”
   • “今天早上4点多，我亲自去果园挑的，就挑树上熟的，保证您吃到的每一口都是阳光的味道。”

3. 场景化销售：

   • 对带孩子的家长：“给小朋友买点砂糖吧，酸甜可口，补充维C，还能锻炼手部灵活性。”
   • 对年轻人：“沃柑榨汁最好喝了，一杯下去，维C满满，皮肤都变好！”
   • 对中老年人：“脐橙对心血管好，每天吃一个，健康有保障。”

4. 处理滞销品：

   • 对于品相稍差但还能吃的橘子，可以降价处理，并说明：“这些是品相稍次的，但味道一样好，便宜卖给您，当天吃掉最好。”
   • 可以做成“鲜切水果盒”，在摊位旁销售,增加附加值。

优秀的橘子销售员 = 专业的产品知识 + 热情的服务态度 + 灵活的沟通技巧。 把每一个顾客都当成朋友，真诚地为他们推荐最好的橘子,你的生意一定会越来越好！