卖鞋的故事——视角决定格局

这是一个非常古老但流传甚广的故事，它完美地展示了销售中“视角”的重要性。

背景： 一家大型鞋业公司为了开拓新市场，派了两位最优秀的销售员，A和B,到同一个与世隔绝的岛屿去考察市场潜力。

过程： 几天后,两位销售员分别发回了电报。

• 销售员A的电报写道：

  “情况不妙，此地无人穿鞋，市场为零，我即刻返回。”

• 销售员B的电报写道：

  “前景广阔！此地无人穿鞋，是一个巨大的潜在市场，我已在此地设立据点，并初步教育了当地人穿鞋的好处，他们非常感兴趣，我已收到第一笔订单，并准备长期驻扎，等待后续订单。”

结果： 公司立刻将销售员B提拔为销售总监，并拨给他大量资源,全力开发这个新市场。

销售技巧解析： 这个故事的核心是“视角”和“价值创造”。

• 销售员A 看到的是“现状”（没人穿鞋），并得出“没有市场”的结论，他只关注产品本身，如果产品没人用，那就不行，这是典型的产品导向思维。
• 销售员B 看到的是“可能性”（没人穿鞋，意味着有无限的教育和市场开拓空间），他没有被现状束缚，而是思考如何通过自己的工作创造需求，他看到了自己能为这个市场带来的价值，并主动去实现它，这是典型的客户和市场导向思维。

启示： 优秀的销售员从不抱怨市场或客户，而是思考如何通过自己的努力，将“不可能”变为“可能”，他们销售的不仅是产品，更是一种新的可能性、一种更好的生活方式或解决方案。

卖雨伞的故事——洞察需求，而非推销产品

这个故事告诉我们，销售的最高境界是“顺势而为”,成为客户解决问题的伙伴。

背景： 在一个阳光明媚的下午，街上人来人往，一位卖伞的摊贩，他的雨伞摊摆在路边，却无人问津，他看着头顶的大太阳,愁眉不展。

这时，走来一位经验丰富的销售顾问，他观察了一会儿，对摊贩说：“让我来试试。”

过程： 销售顾问没有大声叫卖“卖雨伞啦，便宜啦！”，而是走到一位刚从咖啡店出来的女士面前,微笑着说：

“女士，您好，看您今天打扮得这么精致，一定不希望突然下雨，毁了您的心情和妆容吧？我这把伞不仅质量好，而且设计时尚，还能当个小道具，拍出美美的照片，您看，阳光这么好，撑一把伞走在树荫下，多有画面感。”

女士一听，觉得很有道理,就买了一把。

销售顾问又看到一位抱着孩子的父亲,他说：

“先生，您看天气说变就变，万一突然下起阵雨，您和孩子可就淋湿了，我这把伞很大，足够遮住您和宝宝，而且很轻，您一只手也能轻松撑开。”

父亲觉得为孩子着想很有必要,也买了一把。

销售顾问对摊贩说：“你看，你是在‘卖伞’，而我在‘卖’一个不被淋湿的安心、一个精致的妆容、一份对孩子的关爱，客户买的不是伞本身，是伞能带给他们的好处。”

结果： 摊贩恍然大悟，按照这个思路,他的雨伞很快卖光了。

销售技巧解析： 这个故事的核心是“洞察客户的隐性需求”。

• 普通销售员 只关注“产品有什么功能”（这把伞能遮雨）。
• 优秀销售员 关注“客户有什么痛点或渴望”（她不想毁妆容，他不想孩子淋雨）。

销售顾问没有强行推销，而是通过提问和共情，将产品的功能和客户的深层需求（对美的追求、对孩子的关爱、对意外的担忧）连接起来，他卖的是“解决方案”，而不是“商品”。

启示： 在销售中，永远不要只说“我的产品有什么”，而要多问“您关心什么？您担心什么？您希望得到什么？”，把客户的“痛点”变成你产品的“卖点”,销售就成功了一半。

卖梳子的故事——从“功能”到“价值”的升华

这个故事是销售界的经典，它展示了如何将一个看似无用的产品，通过赋予其文化价值和情感意义,实现价值最大化。

背景： 一家公司为了考验销售人员的智慧，给三个销售员出了一道难题：把梳子卖给和尚。

过程：

• 销售员甲：跑到寺庙，对和尚说：“我们的梳子非常结实，您可以用来梳头，或者放在香案上，做个装饰品。”和尚觉得荒唐,没买。
• 销售员乙：跑到寺庙，对和尚说：“香客们千里迢迢来拜佛，蓬头垢面是对佛祖不敬，您可以在庙里放几把梳子，方便香客们整理仪容，这也是一种善举。”和尚觉得有道理，便买了十把,放在了功德箱旁。
• 销售员丙：跑到寺庙，找到方丈，说：“方丈，大师，佛法讲求‘明心见性’，我们寺庙香火鼎盛，常有高僧讲经，一把普通的梳子，不足以彰显我寺的庄严与高洁，我这里有一批工艺精美、雕刻着‘佛’字或莲花图案的‘开光梳’，您可以将其作为‘开过光的法器’赠送给有缘的香客，香客得到此梳，不仅是梳头，更是带了一份佛祖的慈悲与祝福，回去后会广为宣传，我寺的声誉和影响力不就远播四方了吗？这梳子，是弘扬佛法、结缘众生的信物啊！”

方丈听后，大喜过望，当即订购了1000把，并邀请丙销售员长期合作，为寺庙定制更多“文化礼品”。

销售技巧解析： 这个故事展示了销售的三个层次：

1. 第一层（销售员甲）：卖功能。 只看到了产品最基本、最表面的用途,这是最低级的销售。
2. 第二层（销售员乙）：卖方案。 看到了产品能为客户（寺庙）解决一个具体问题（方便香客），并带来一个小的附加价值（善举）,这是合格的销售。
3. 第三层（销售员丙）：卖价值/梦想。 他没有停留在“梳子”本身，而是将梳子与客户的终极目标（弘扬佛法、提升寺庙声誉、普度众生）和客户的身份（方丈）完美结合，他把梳子从“日用品”升华为了“文化载体”和“信仰符号”，卖给客户一个“更高尚、更有意义”的身份和愿景,这是顶尖的销售。

启示： 销售的最高境界，是帮助客户实现他们的梦想和愿景，当你能为产品注入灵魂，将其与客户的价值观、身份认同和宏大目标联系起来时，它的价值就不再是价格标签上的数字,而是客户愿意为之付出的任何代价。

这三个故事告诉我们：

• 心态是根本： 像故事一的销售员B一样,用积极和创造性的眼光看待市场。
• 需求是核心： 像故事二的销售顾问一样，深入挖掘客户的隐性需求,做解决问题的伙伴。
• 价值是关键： 像故事三的销售员丙一样，不断提升产品的价值层次，从功能到方案,再到梦想和愿景。

真正的销售大师，从不“推销”，他们只是“帮助”客户做出“购买”这个最明智的决定。