以下是一套完整、系统化的学校电话销售技巧，分为心态准备、流程步骤、核心技巧、常见场景应对和禁忌五个部分。
心态准备：成功的基石
在拿起电话之前,你必须先调整好心态。
- 自信与专业：你是学校/机构的代表，你传递的是教育的价值,你的自信和专业感会通过电话线传递给对方。
- 同理心：站在学生和家长的角度思考，他们关心什么？是升学压力、兴趣培养、还是未来职业发展？理解他们的焦虑和期望。
- 价值导向：不要总想着“我要卖课”，而要想“我能为他提供什么价值”，你的产品（课程/服务）是解决他们问题的方案。
- 平常心：被拒绝是常态，不要因为一次挂电话而气馁,把它看作是筛选掉不精准客户的过程。
电话销售全流程（黄金7步法）
一个标准的电话销售通话可以分为以下7个步骤：
第1步：精心准备
- 明确目标：这次通话的目标是什么？是约访试听？是发送资料？还是直接报名？
- 研究客户：如果知道对方信息（如来源渠道、年级、兴趣等）,提前做功课。
- 准备脚本：准备好开场白、核心介绍、常见问题回答等，但不要照本宣科,要内化成自己的语言。
- 准备物料：电脑、笔、笔记本（记录客户信息、需求和疑虑）、课程简章、报价单等放在手边。
第2步：黄金开场白（前30秒）
目标是快速建立连接，表明身份和来意,并争取继续沟通的许可。
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标准公式：
礼貌问候 + 自我介绍 + 表明来意 + 价值预告 + 征询许可
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话术示例：
“您好，请问是XXX同学/家长吗？（停顿，确认身份）您好，我是[你的学校/机构名称]的[你的名字]老师，我们注意到您最近通过[XX渠道]关注了我们的[XX课程]，主要是帮助[XX年级]的学生在[XX方面，如英语口语/编程能力]上取得提升，现在方便占用您1-2分钟时间，和您简单介绍一下吗？”
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关键点：
- 语速适中，声音洪亮，面带微笑（微笑能让你的声音听起来更亲切）。
- 清晰表明来源，增加信任感（“我们看到您在网上留了信息”）。
- 提出一个让对方无法拒绝的“价值点”,激发其兴趣。
- 一定要问“方便吗？”,尊重对方是建立良好沟通的第一步。
第3步：需求挖掘与建立信任
这是整个通话的核心，通过提问,了解客户的真实情况和痛点。
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多问开放式问题：
- “请问您目前是/孩子目前在学习上，遇到的最大挑战是什么？”
- “您对[XX课程]有什么样的期望？希望达到什么效果？”
- “您之前有没有了解过其他类似的课程？感觉怎么样？”
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认真倾听：不要只顾着自己说，记录下客户的关键词，如“孩子数学不好”、“想考重点中学”、“时间很紧张”等，适时回应,表示你在听。
第4步：精准介绍与价值塑造
在了解需求后，针对性地介绍你的课程,将课程特点转化为客户利益。
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FAB法则介绍：
- F (Feature - 特点)：我们的课程是小班教学。
- A (Advantage - 优势)：这意味着每个孩子都能得到老师充分的关注。
- B (Benefit - 利益)：这样能有效提升孩子的学习效率，让他/她更有信心面对考试。
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案例/数据支撑：
“就像我们上个月刚毕业的XXX同学，他来的时候数学只有70分，通过我们3个月的针对性辅导，最后中考考了110分，我们有很多这样的成功案例……”
第5步：处理异议与解答疑虑
客户提出问题是好事，说明他在认真考虑,这是成交前的最后一步。
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先认同，再解释：
- 错误示范：“您不对，我们的课程很便宜！”
- 正确示范：“我非常理解您的顾虑，价格确实是需要慎重考虑的重要因素。（认同）其实我们的课程单价看起来可能略高一些，但我们包含了XX、XX、XX服务，平均算下来，每节课的成本其实很有竞争力，而且效果更有保障。（解释）”
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常见异议及应对：
- “太贵了” -> 强调价值、效果、性价比，与未来收益（升学、好工作）挂钩。
- “我再考虑考虑/和家人商量一下” -> 探究真实原因（是价格？是效果？还是时间？），并尝试给出解决方案。“您主要考虑的是哪方面呢？是价格还是课程内容？我可以帮您分析一下。”
- “没时间” -> 提供灵活的时间选择，或强调课程能帮他/她节省未来更多的时间。
第6步：促成交易与临门一脚
当客户表现出兴趣时,要勇敢地提出成交请求。
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假设成交法：
“那我看您对孩子很用心，要不我先帮您预留一个名额，您先给孩子安排一个免费的试听课体验一下？”
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二选一法：
“您看是安排周六上午还是周日下午的试听课更方便呢？”
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限时优惠法：
“我们这个月正好有一个报名优惠，可以减免200元学费，名额只剩下最后5个了，您看要不要抓住这个机会？”
第7步：完美收尾与后续跟进
- 总结确认：简要复达达成的共识（如“好的，那我们周六上午10点见，我已经把地址和联系方式发到您手机上了”）。
- 表达感谢：“非常感谢您的时间，期待与您和孩子见面！”
- 立即记录：挂掉电话后，立刻在CRM系统或笔记本上记录通话内容、客户状态、下一步跟进计划和时间。
- 发送短信/邮件：发送确认信息，包括时间、地点、联系人、注意事项等,专业且贴心。
核心技巧锦囊
- 声音的魅力：你的声音是你的第二张名片，保持热情、清晰、沉稳的语调。
- 积极的语言：多用“我们”、“您”、“可以”、“帮助”，少用“、“不行”、“我们规定”。
- 学会倾听：通话中，你说的话最好只占40%，客户占60%,倾听是挖掘需求的最佳工具。
- 赞美与肯定：真诚地赞美孩子的优点或家长的教育理念,能迅速拉近距离。
- 讲故事：生动的成功案例远比枯燥的课程介绍更有说服力。
常见场景应对
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对方直接挂断或说“不需要”
- 应对：不要纠缠，可以说：“好的，打扰了，祝您生活愉快！”然后挂断，保持专业风度，对方可能真的不需要,也可能只是时机不对。
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对方是学生本人，比较害羞或叛逆
- 应对：以朋友的口吻交流，多聊他/她感兴趣的领域（游戏、动漫、明星等），把课程和这些兴趣点联系起来,激发其内在动力。
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家长非常谨慎，问题尖锐
- 应对：表现出极大的耐心和专业，用数据和事实说话，坦诚地回答每一个问题，不回避缺点（可以转化为改进空间）。
电话销售禁忌
- 不要在对方忙碌时打电话：如早上8-9点（上班/上学高峰）、午休时间、晚上9点以后。
- 不要质问或争论：永远不要说“您错了”。
- 不要夸大其词：过度承诺会带来巨大的售后风险和口碑损害。
- 不要说太多专业术语：确保家长和孩子都能听懂。
- 不要在没有准备的情况下打电话：这会让你显得不专业,成功率极低。
学校电话销售的本质是“沟通”而非“销售”，当你真心实意地帮助客户解决问题，传递教育价值时，成交将是自然而然的结果，不断练习、优化,你一定能成为一名优秀的电话销售顾问。
