第一阶段：心态与准备
在接触客户之前,你的心态和专业准备是成功的基础。
专业自信，而非卑微推销
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- 定位自己为“视觉顾问”：你不是在推销一个商品，而是在帮助客户解决视力问题、提升生活品质和塑造个人形象，自信来源于你的专业知识。
- 保持热情与真诚：真诚地关心客户的视觉需求，你的热情会感染客户。
知识是自信的基石
- 产品知识：熟练掌握店内所有镜架（材质、款式、品牌特点）、镜片（功能、品牌、技术参数）的知识，知道哪种材质的镜架适合敏感皮肤，哪种镜片能防蓝光、抗疲劳。
- 验光知识：理解基础的验光数据（如球镜、柱镜、轴位、瞳距），能与客户进行简单有效的沟通。
- 脸型与搭配知识：这是美学层面的核心，能快速判断客户的脸型（圆脸、方脸、长脸、心形脸等），并知道哪种镜架能修饰脸型，提升气质。
- 竞品分析：了解竞争对手的优缺点，能客观地对比，突出自家产品的优势。
环境准备
- 保持店面整洁、明亮、有序。
- 镜架陈列美观,方便客户挑选。
- 个人着装得体,展现专业形象。
第二阶段：接待与需求探寻
这是与客户建立信任、挖掘真实需求的关键环节。
热情接待，破冰开场
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- 微笑与问候：“您好，欢迎光临！今天想看点什么？”
- 观察与赞美：从客户的穿着、配饰、气质入手，进行真诚的赞美。“您今天的这条项链很别致，很适合您的气质。” 这能迅速拉近距离。
- 递上饮品：提供一杯水或茶，让客户感到舒适和被尊重。
倾听与提问，挖掘深层需求 不要急于推销，多问少说，使用开放式问题引导客户表达。
- 探寻使用场景：
- “您主要是用来看电脑、开车，还是平时佩戴？”
- “您平时喜欢运动吗？” (这决定了镜架的稳固性和镜片的防护性)
- “您的工作性质是怎样的？” (这决定了对镜片清晰度和防蓝光的需求)
- 探寻审美偏好：
- “您平时喜欢什么风格的穿搭？偏商务、休闲还是时尚？”
- “您之前戴的眼镜是什么款式？有没有特别喜欢或者不喜欢的？”
- “您希望这次配镜后，给人留下什么样的印象？” (专业、亲和、时尚、稳重)
- 探寻预算范围：
可以委婉地问：“我们这里有不同价位的产品，从几百到几千的都有，您心里大概有一个预算范围吗？” 这能避免推荐错价格区间的产品。
分析处方单，建立专业权威
- 拿到客户的处方单后,花时间仔细阅读，并向客户解释关键信息。
- “您的度数有点散光，这个度数不矫正的话，晚上开车可能会感觉灯光有重影。”
- “您的瞳距是XX，这个数据非常重要，关系到镜片的光学中心是否对准，直接影响佩戴的舒适度。”
- 目的：让客户知道你很专业，并且真正在关心他的视力健康。
第三阶段：产品推荐与体验
这是将客户需求转化为具体产品的过程,是成交的核心。
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FAB法则：特点-优势-利益 这是最经典有效的推荐话术。
- Feature (特点)：镜架是钛材质的。
- Advantage (优势)：钛材质非常轻，而且有很好的韧性，不易变形。
- Benefit (利益)：所以您戴一天下来会非常舒服，而且不小心坐到也不会轻易断裂，非常耐用。
- 应用：将每个产品的特点都转化为能给客户带来的实际利益。
“二选一”与“方案组合”策略 不要只推荐一款产品，而是提供2-3个符合其需求的方案。
- 提供选择：“根据您的脸型和需求，我觉得这两款都很适合，A款更经典商务，适合工作场合；B款更时尚休闲，适合日常，您比较偏向哪一种感觉？”
- 组合推荐：将镜架和镜片组合成套餐推荐。“我为您推荐这款镜架，搭配防蓝光抗疲劳镜片，是现在最受欢迎的搭配，能有效缓解您看电脑的疲劳感。”
体验为王，让客户“试”出来
- 鼓励试戴：让客户亲自感受是关键。
- 辅助试戴：
- 从镜架开始：调整鼻托和镜腿，确保舒适度。
- 使用试戴镜片：让客户看清世界，感受佩戴效果。
- 镜子前观察：站在客户身后，和他一起在镜子前观察，给出客观的建议：“这款镜架的宽度很适合您的脸型，能让您的脸型看起来更秀气一些。”
- 寻求他人意见：“您可以问问您朋友的意见，或者拍张照片看看效果。”
- 处理异议：
- “太贵了”：不要直接降价，而是强调价值。“我理解您的考虑，这款镜架用的是进口的纯钛材料，重量只有普通的一半，而且镜片是高清防蓝光的，能有效保护您的眼睛，长期来看，性价比是非常高的，我们也可以看看其他性价比高的选择。”
- “我再考虑一下”：探寻犹豫的原因。“是哪方面让您犹豫呢？是款式、价格，还是有其他顾虑？” 针对性地解决。
第四阶段：促成交易与后续服务
识别成交信号 当客户反复询问某个细节、反复试戴同一副眼镜、询问保养方法或付款方式时，都是成交的信号，此时要勇敢地提出成交请求。
促成交易
- 假设成交法：“那我就帮您开单了，镜架和镜片就是这个型号了，您需要现在付款吗？”
- 二选一法：“您是刷卡还是用支付宝/微信呢？”
- 总结利益法：“好的，那这副眼镜能帮您解决看电脑疲劳的问题，而且这个款式也非常衬您，我们这就为您加工。”
附加销售 在成交后，可以自然地推荐相关产品。
- “建议您配一个防紫外线的眼镜盒，可以更好地保护镜片。”
- “我们有专门的擦拭眼镜的布和清洁液，需要吗？”
售后服务与客户关系维护
- 交货时：再次讲解镜片的保养方法，提供清洗服务，留下联系方式。
- 售后回访：几天后电话回访，询问佩戴是否舒适，是否有任何不适。
- 建立会员体系：鼓励客户成为会员，享受折扣、优先服务和新品资讯。
- 节日问候：在节假日发送祝福，保持联系。
优秀眼镜顾问的特质
- 专业知识：是根基。
- 沟通能力：是桥梁。
- 真诚热情：是温度。
- 审美能力：是品味。
- 耐心细致：是态度。
每一次成功的销售,都是一次客户信任的建立，把客户当成朋友，用你的专业和真诚去帮助他找到最适合的那副眼镜，销售就是水到渠成的事情。
