核心心态与准备
在开始推销前,首先要调整好自己的心态和准备工作。
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心态定位：你是“酒品顾问”，不是“卖酒的”。
- 信任是基石： 散装酒最大的障碍是信任，你必须让客户相信你的酒是纯粮酿造、干净卫生、品质有保障的。
- 价值传递者： 你要传递的核心价值是“用更少的钱，喝到更好的酒”，强调其无品牌溢价、无包装成本，将实惠直接让利给消费者。
- 人情味服务： 散装酒买卖往往发生在社区、熟人之间，亲切、真诚的服务是最好的“粘合剂”。
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产品知识准备：做半个专家。
- 了解你的酒：
- 工艺： 是固态法、液态法还是固液法？用了什么粮食（高粱、玉米、大米等）？发酵多久？蒸馏几次？
- 口感： 酒体是醇厚还是清爽？入口甜不甜？有没有焦香、窖香、粮香？回味如何？
- 度数： 明确酒精度数，方便客户根据需求选择。
- 来源： 如果知道酒厂的背景或历史，一定要讲出来，增加故事性。
- 准备“证据”：
- 小样试饮： 准备一个干净漂亮的试饮杯，随时可以给客户品尝，这是最有效的推销方式。
- 资质文件： 如果有生产许可证、质检报告等，可以打印出来给客户看，增加可信度。
- “现场感”： 如果条件允许，展示你的储酒大桶或干净的取酒设备，让客户亲眼看到取酒过程。
- 了解你的酒：
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目标客户分析：卖给谁？
- 价格敏感型客户： 日常大量饮酒，追求极致性价比的人。
- 品质追求型客户： 懂酒、爱酒，认为“酒是陈的香”，愿意为好口感买单，但对品牌不迷信的老酒友。
- 家庭主妇/煮夫： 负责家庭采购，需要买酒用于烹饪（如炖肉、去腥）或家庭小聚。
- 小型餐馆/大排档老板： 需要高性价比的酒水来降低成本，吸引顾客。
推销技巧与实战话术
根据不同场景,采用不同的策略。
社区摆摊/门店零售（最常见的场景）
核心策略：主动出击，热情服务，体验式营销
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营造氛围，主动招呼：
- 不要干坐着,可以准备一个小喇叭（循环播放“纯粮原浆，价格实惠”），或者自己热情地喊一嗓子。
- 话术示例： “老板/阿姨，过来看一下，我们这有纯粮食酿造的散装白酒，刚开的一桶，闻闻这香味儿！免费品尝，不好喝不要钱！”
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引导试饮，激发兴趣：
- 递上试饮杯,动作要麻利，态度要大方。
- 话术示例： “您尝尝这个，这是我们用高粱和玉米酿的，入口比较绵柔，不辣嗓子，您再尝尝这个，这个是纯大麦的，香味更浓郁一些，您喜欢哪种口感的？”
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介绍卖点，建立信任：
- 客户品尝后,根据他的反应进行介绍。
- 强调性价比： “这酒要是装瓶贴个牌子，最少卖五六十，今天您直接来买，一斤才XX钱，全是酒钱，没一点包装费！”
- 强调品质： “您看这酒花，挂杯持久，说明酒质醇厚，我们这酒都是本地老酒厂直供的，没有乱七八糟的添加，喝着不上头，醒酒快。”
- 强调用途： “您家要是平时炒菜用，买这个度数低的，去腥增香效果特别好，要是自己喝或者招待朋友，这个醇厚的口感绝对够面子！”
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临门一脚，促成交易：
- 不要问“买不买”，而是给出选择题，并制造稀缺感或紧迫感。
- 话术示例：
- 选择法： “您看是要这个醇厚的，还是要这个清香的？我给您都打上。”
- 算账法： “今天买十斤我给您算便宜点，一斤省两块，十斤就省二十，够您下次买两斤了！”
- 赠品法： “今天买满五斤，送您一个免费的漏斗和封口夹，下次来打酒方便！”
针对餐馆/大排档老板（B2B模式）
核心策略：算清账，省成本，保品质
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直奔主题，强调利润：
- 老板最关心的是成本和利润。
- 话术示例： “王老板，您好！我是专门给餐饮店供散装原浆酒的，您看现在瓶装酒进价多少？卖多少？利润其实很薄，我们这酒，品质不比那些差，但价格只有他们的三分之一，您的利润空间一下子就打开了！”
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提供方案，解决痛点：
- 老板担心卫生、稳定性和口感。
- 话术示例：
- 卫生保障： “我们每周都会来给您换新酒，保证您的酒桶永远是干净卫生的，您完全不用担心客人喝出问题。”
- 口感稳定： “我们的酒都是统一勾调的，保证您每次拿到的酒口感都一样，不会出现今天好喝明天难喝的情况。”
- 营销支持： “您可以用我们的酒搞个‘本店特供散装酒’的活动，告诉客人这是纯粮好酒，肯定能吸引更多人来尝鲜！”
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免费试用，建立合作：
“这样，王老板，今天我先给您送两斤尝尝，您让客人品一品，如果客人反馈好，我们再长期合作，您没有任何损失。”
熟人/社群营销（口碑传播）
核心策略：以诚待人，分享实惠，建立圈子
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从关心入手：
- 不要一上来就推销,先聊聊家常。
- 话术示例： “李哥，最近还老喝那个牌子的酒吗？太贵了！我这边有款纯粮酒，口感特别好，价格还便宜，改天给您带点尝尝。”
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分享，而非推销：
- 用“我发现了个好东西”的口吻，分享你的喜悦。
- 话术示例： “我最近找到一家特别靠谱的酒厂，他们家的散装酒，我喝了几次，真心不错，不上头，喝着舒服，想着都是朋友，有好事肯定得想着大家，有兴趣可以来我这儿尝尝。”
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建立“酒友群”：
把客户拉进一个微信群,定期发布一些酿酒知识、品酒小技巧，或者预告新到的酒品，偶尔组织一次小型的品酒会，把大家聚在一起，把生意做成社交。
售后服务与客户维护
成交只是开始,维护好老客户能带来持续不断的生意。
- 保证品质稳定： 这是底线，任何一次酒质出问题，都可能失去一个客户和背后的整个圈子。
- 提供增值服务：
- 免费清洗酒桶/酒壶： 定期提醒客户清洗，或者提供免费清洗服务。
- 提供包装： 准备一些漂亮的玻璃瓶或塑料瓶，客户可以买回去自己分装，方便携带或送礼。
- 建立会员/积分制度： “买满100斤送10斤”，或者积分兑换小礼品，鼓励客户长期消费。
- 保持互动： 记住老客户的喜好，张姐，您上次说那个清香型的快喝完了吧，我给您留好了。” 这种贴心的关怀最能打动人。
- 收集反馈： 主动询问客户对酒品的意见，并积极反馈给上游（如果可能），让客户感觉自己是“产品共创者”。
推销散装酒的精髓在于 “真诚 + 专业 + 服务”。
- 真诚 是打开客户心门的钥匙，尤其是在建立信任阶段。
- 专业 是让客户信服
