谈判是一门艺术，更是一门科学，掌握中间阶段的技巧，是决定谈判成败的关键，这个阶段不再是简单的“要”与“不要”，而是围绕核心议题进行价值交换、信息博弈和关系维护的复杂过程。

以下我将谈判中间阶段的技巧分为四大模块：核心心法、关键技巧、战术组合和注意事项。

核心心法：谈判前的思维准备

在进入具体的技巧之前，必须建立正确的思维模式,这比任何技巧都重要。

1. 把谈判看作“解决问题”，而不是“争夺蛋糕”：

   • 错误心态：“我要拿到最大的一块蛋糕。”（零和博弈）
   • 正确心态：“我们如何合作，把蛋糕做得更大，然后公平地分掉？”（正和博弈）
   • 这种心态的转变会让你更专注于寻找创造性的解决方案,而不是固执于自己的立场。

2. 区分“立场”与“利益”：

   • 立场：你公开提出的要求（“我要求降价20%”）。
   • 利益：你隐藏在立场背后的真实需求（“我的预算有限，需要控制成本”或“我希望项目利润率更高”）。
   • 技巧：多问“为什么？”来挖掘对方的真实利益，了解对方的利益，才能找到替代方案，满足其需求,从而换取自己利益的实现。

3. 目标是“达成协议”，而不是“击败对方”：

   
   （图片来源网络，侵删）

   即使这次你“赢”了，如果对方感觉自己被击败了，未来的合作也会充满障碍，一个好的谈判结果是双方都感觉“基本可以接受”,并愿意继续合作下去。

关键技巧：谈判中间阶段的“武器库”

这些是你在谈判桌上可以直接使用的具体技巧。

提问与倾听

这是获取信息、建立信任的最重要手段。

• 开放式问题：用于收集大量信息，了解对方的整体想法和需求。
  • “您对目前的方案有什么顾虑？”
  • “除了价格，还有哪些因素对您来说很重要？”
  • “您能详细解释一下您提出的这个条件吗？”
• 引导式问题：用于引导对方思考，或确认你对某个信息的理解。

  “如果我们能在交货期上满足您，您是否能在价格上更灵活一些？”

  
  （图片来源网络，侵删）
• 倾听的艺术：
  • 复述确认：“您的意思是，如果我们的产品质量能保证，价格可以再谈，对吗？” 这表示你在认真听,并确保理解无误。
  • 记录要点：这不仅显得专业,也能帮你记住关键信息。
  • 保持沉默：在对方提出一个观点后，停顿几秒，这种沉默会给对方压力，让他们忍不住补充更多信息,甚至透露底线。

陈述与表达

如何清晰、有说服力地表达你的观点。

• 使用“三明治”法：提出观点 -> 给出理由/数据 ->

  “我们建议将价格定为100元（观点），因为这包含了更优质的原材料和更长的保修期，从长远来看能为您节省成本（理由），我们认为这个价格是物有所值的（。”

• 数据支撑：用事实和数据说话，而不是感觉，不说“我们的产品很好”，而是说“我们的产品客户满意度高达95%，退货率低于行业平均水平1%”。
• 讲故事：一个生动的案例或故事比干巴巴的数据更能打动人，分享一个你帮助客户通过使用你们的产品,最终实现了业务增长的故事。

讨价还价

这是谈判的核心环节，关键在于“交换”而非“让步”。

• 不要轻易接受对方的第一个提议：这通常不是对方的底线，你的第一个反应应该是表示惊讶或困难,为自己争取更多的谈判空间。
• “……”句式：这是创造价值的黄金法则。
  • 错误：“好吧，我降价5%。”（单方面让步）
  • 正确：“如果您能将订单量从1000件增加到1500件，那么我们可以在价格上给您5%的折扣。”（有条件的交换）
• 分解让步：不要一次性把所有好处都给出去，把你的让步分成几步，每一步都能换取对方的相应让步，这会让对方感觉他们也在“赢得”一些东西。
• 锁定“小协议”：在大的分歧无法解决时，先在一些小问题上达成一致，这能营造积极的谈判氛围，建立信任,为解决大问题铺路。

应对僵局

当谈判陷入僵局时,不要硬碰硬。

• 休会：这是最有效的破局技巧，当气氛紧张或陷入循环时，主动提出：“我们休息15分钟，喝杯咖啡，稍后再继续。”这能让双方冷静下来,重新思考策略。
• 引入第三方：如果双方无法达成一致，可以考虑引入一个中立的第三方（如调解人、专家）来提供建议或仲裁。
• 改变议题：暂时搁置当前无法解决的分歧，先去讨论其他更容易达成一致的问题，当其他问题都解决后，再回来看这个“硬骨头”,可能会发现新的解决方案。
• 重新定义问题：僵局往往是因为双方对问题的定义不同，尝试从一个新的角度来定义问题，不是“价格太高”，而是“如何找到一个双方都认可的价值衡量标准”。

战术组合：高手的博弈策略

单独使用技巧是基础,组合使用才是高手。

• 红白脸策略：
  • 红脸：扮演友善、通情达理的角色，提出看似合理的建议,安抚对方情绪。
  • 白脸：扮演强硬、不通融的角色,给对方施加压力。
  • 效果：让红脸提出的建议显得格外有吸引力，对方会觉得“能遇到红脸真是太幸运了”。
• 最后期限策略：
  • 给谈判设定一个明确的截止日期（如“这是我们这个季度的最后优惠价”或“董事会周五要最终审批”）。
  • 注意：此策略有风险，可能会激怒对方或让对方觉得你在逼迫他们，只在必要时使用,并确保理由充分。
• 锚定效应：
  • 在谈判开始时，提出一个对你有利、但又在合理范围内的极端要求（“锚点”），这个锚点会极大地影响后续的谈判范围，即使对方会还价,他们的还价也会围绕这个锚点展开。
  • 你心里想卖100万,可以先开价130万。

注意事项：避免踩坑

1. 控制情绪：不要被对方的情绪或言语激怒，保持冷静、专业,专注于问题本身。
2. 不要接受模糊的承诺：“我们会考虑一下”、“尽量吧”这类话等于没说,要求对方给出明确的承诺和后续行动步骤。
3. 不要透露你的底线：除非你已经准备好结束谈判，否则永远不要说出你的“最低可接受价格”或“最后底线”。
4. 准备好“离开”的勇气：这是你最有力的武器，当你感觉协议对你不利时，要有勇气说“不”，并准备离开谈判桌,这种自信会让你在谈判中占据主动。
5. 书面确认：在谈判结束时，对达成的所有关键点进行口头总结，并尽快形成书面文件（如会议纪要、合同草案），双方确认,避免后续产生误解。

总结一下，谈判中间阶段的精髓在于“以利益为导向，用交换代替让步，用策略化解僵局”，最好的谈判是让双方都感觉自己是赢家，多加练习，将这些技巧内化为你自己的能力,你就能在任何谈判中游刃有余。