核心四大原则
所有分区技巧都应围绕以下四个核心原则展开：
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顾客便利性原则
（图片来源网络，侵删）- 目标：让顾客轻松、快速地找到所需商品,并发现潜在需求。
- 要点：按使用场景和消费习惯进行逻辑分组，而不是仅仅按商品属性，将“汉堡包”和“汉堡肉饼、生菜、番茄酱”放在一起,而不是将所有肉类都堆在一起。
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关联性销售原则
- 目标：通过商品组合，激发顾客的购买欲望,提高客单价。
- 要点：将互补性或替代性强的商品放在一起，这是超市提升销售额的“秘密武器”。
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运营效率原则
- 目标：优化员工补货、理货和清洁的流程,降低运营成本。
- 要点：将高流转商品、重物、易碎品等按补货频率和操作便利性进行合理布局，考虑物流动线,让仓库到货架的路径最短。
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品类管理原则
- 目标：将整个卖场视为一个完整的商品组合,进行战略性布局。
- 要点：根据品牌、价格带、目标客群等维度对商品进行细分管理，确保每个品类内部结构合理,并能与其他品类形成协同效应。
经典分区布局动线设计
分区首先需要规划顾客的“购物动线”,动线设计决定了顾客如何逛遍整个超市。
（图片来源网络，侵删）
“回”字形（环形）动线
- 描述：这是最经典、最普遍的布局，入口和出口通常设在超市的同一侧,顾客进入后需要绕行一圈才能离开。
- 优点：
- 最大化曝光：确保顾客能逛到尽可能多的区域,增加随机购买的机会。
- 引导性强：自然地引导顾客按预设路线行进。
- 适用：大多数标准型超市。
“U”字形（马蹄形）动线
- 描述：入口和出口分别在超市的两端，形成一个“U”字。
- 优点：
- 目的性强：适合有明确购物目标的顾客，可以直接从入口走到出口,路径更短。
- 空间利用高效：适合长条形或较小的店铺。
- 适用：社区便利店、精品超市。
自由式（网格型）动线
- 描述：货架呈网格状排列，顾客可以自由穿梭,像在迷宫中购物。
- 优点：
- 空间利用率极高：适合面积巨大、商品种类繁多的仓储式超市。
- 购物节奏快：顾客可以快速定位并到达。
- 缺点：容易让顾客迷失方向,购物体验可能较差。
- 适用：麦德龙、山姆会员店等仓储式会员店。
具体区域划分与商品布局技巧
无论采用哪种动线，核心区域的商品摆放都有其内在逻辑，我们以经典的“回”字形动线为例,进行详细拆解。
第1站：入口区 - 留住顾客，塑造第一印象
- 功能：吸引眼球、营造氛围、引导顾客。
- 商品布局：
- 促销/引流品：将本周的“惊爆价”商品、特价商品放在最显眼的位置,这是吸引顾客进店并开始购物的重要手段。
- 应季/时令商品：如夏季的冰品、冬季的火锅食材、节日的礼品等，第一时间告诉顾客“现在流行什么”。
- 新品推荐：设置一个“新品上市”专区,满足顾客的好奇心。
- 气味营销：入口处可以放置面包房、熟食区或鲜花区的商品,用香气吸引顾客。
第2站：生鲜区 - 超市的“磁石”
生鲜区是超市的流量核心，通常位于超市深处，利用其强大的吸引力，让顾客“穿过”整个卖场。
- 功能：吸引客流、保证品质、提升形象。
- 分区与技巧：
- 果蔬区：
- 色彩陈列：将不同颜色的蔬果（如红色的番茄、绿色的青椒、紫色的茄子）搭配摆放,视觉上更有吸引力。
- 关联性：沙拉菜旁边放沙拉酱、橄榄油；烧烤蔬菜旁边放烧烤酱。
- 肉类区：
- 关联性：牛排旁边放黑胡椒酱、红酒；绞肉旁边放汉堡肉饼、面包糠。
- 场景化：设置“烧烤专区”、“火锅专区”，将相关肉类、海鲜、蔬菜、蘸料集中陈列。
- 海鲜/水产区：
- 鲜度保证：必须有完善的保鲜和制冰设备。
- 关联性：鱼旁边放葱姜蒜、料酒、柠檬。
- 熟食/面包区：
- 现场制作：开放厨房或烤箱，让顾客闻到香味，看到制作过程,极大地刺激购买欲。
- 关联性：烤鸡旁边放土豆泥、蔬菜沙拉；面包旁边放黄油、果酱。
- 果蔬区：
第3站：食品日配区 - 满足日常高频需求
这是顾客购买计划内商品的主要区域,通常围绕生鲜区展开。
- 功能：满足日常刚需,提高复购率。
- 分区与技巧：
- 奶制品/冷藏柜：
- 关联性：牛奶、酸奶旁边放麦片、早餐饼干。
- 冷冻食品区：
- 场景化：设置“快手晚餐专区”，将速冻水饺、汤圆、冷冻蔬菜、半成品菜肴放在一起。
- 零食/饮料区：
- 关联性：薯片旁边放碳酸饮料；口香糖、糖果放在收银台附近作为冲动消费区。
- 粮油调味区：
- 逻辑性：按烹饪流程摆放，如米面 -> 食用油 -> 盐糖酱醋 -> 香料。
- 奶制品/冷藏柜：
第4站：家居用品/非食品区 - 提升客单价的“潜力股”
这个区域通常位于食品区之后，顾客在买完吃的后,可能会顺路购买生活用品。
（图片来源网络，侵删）
- 功能：满足家庭生活需求,增加销售机会。
- 分区与技巧：
- 个人护理/洗漱区：
- 场景化：将洗发水、护发素、沐浴露、香皂放在一起。
- 关联性：牙膏旁边放牙刷、漱口水。
- 家居清洁区：
- 功能分类：按厨房、浴室、客厅等场景划分。
- 母婴用品区：
- 目标客群精准：奶粉、纸尿裤、婴儿食品是刚需品,可以设置专区。
- 宠物用品区：
- 关联性：狗粮旁边放狗零食、玩具、牵引绳。
- 个人护理/洗漱区：
第5站：收银台及出口区 - 最后的“黄金机会”
- 功能：完成交易、处理冲动消费。
- 商品布局：
- 小件、高毛利、冲动消费品：口香糖、巧克力、小瓶饮料、报纸、安全套等，顾客排队时无聊,很容易随手拿起。
- 促销信息：在收银台上方或旁边的小屏幕上播放本周的优惠活动。
进阶技巧与注意事项
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垂直陈列与黄金视线
- 垂直陈列：将同一品牌或同一品类的商品垂直摆放,顾客上下移动视线时更容易发现。
- 黄金视线：顾客最容易看到和拿到的货架区域是胸部到眼部之间（约1.2-1.6米），应将高毛利、主推商品放在此位置，上下两端则适合放大包装、低毛利或补充陈列的商品。
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价格带策略 在每个品类内部，都应形成“高、中、低”三个价格带，洗发水既有9.9元的平价款，也有39元的进口款,满足不同消费能力的顾客。
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品牌管理
- 货架分配：根据品牌的市场份额和销售额，给予相应的陈列空间和位置,头部品牌通常占据最好的位置。
- 自有品牌：将超市的自有品牌商品与知名品牌放在一起,通过价格优势吸引顾客。
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保持整洁与新鲜
- “先进先出”（FIFO）：补货时，将旧的商品放在前面，新的放在后面,确保商品保质期。
- 及时清理：随时清理破损、过期的商品，保持货架干净整洁,这直接影响顾客的购买信心。
超市商品分区是一个动态优化的过程，需要结合销售数据、顾客反馈和季节变化不断调整,其最终目标是：
- 对顾客而言：购物更便捷、更愉悦、更有趣。
- 对超市而言：销售额更高、库存更健康、运营更高效。
最好的分区方案，是让顾客在不知不觉中“逛”得更久，“买”得更多。
