心态准备：从“卖货郎”到“生意合伙人”
批发销售的核心是建立长期稳定的合作关系，而不是一锤子买卖,心态的转变至关重要。
- 诚信为本，质量为王：这是所有技巧的基石，你卖的每一箱水果都代表你的信誉，一次以次充好,可能会失去一个长期客户和整个圈子里的口碑。
- 成为专家，而非销售员：客户来买水果，是希望你能提供专业建议，你需要了解：
- 品种知识：不同品种的口感、甜度、香气、上市时间。
- 产地知识：哪个产地的水果最好（如新疆哈密瓜、赣南脐橙、海南芒果）,不同产地的优缺点。
- 成熟度知识：如何判断水果的成熟度,如何进行催熟和保鲜。
- 市场行情：了解当季水果的全国价格走势、供需关系。
- 价值思维，而非价格思维：不要陷入低价竞争的泥潭，你要思考如何为客户提供价值，
- 稳定货源：保证每天都能供应,不断货。
- 品质稳定：每一批货的品质都如一。
- 专业建议：告诉他哪种水果今天好卖,哪种可以再放两天。
- 灵活服务：支持小批量试单、配送服务等。
客户开发：找到你的“黄金客户”
客户是生意的血液,开发客户需要主动和策略。
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市场“扫街”：
- 观察：在批发市场里闲逛，注意观察哪些摊位生意好，哪些老板在频繁进货,这些是你的潜在客户。
- 搭讪：主动、礼貌地打招呼，不要一上来就推销，可以从天气、市场行情等话题切入。“老板，今天生意不错啊！最近XX水果行情怎么样？”
- 递名片/样品：准备好名片，如果有机会，可以递上名片，甚至送一小份高品质的样品让他品尝,好产品会自己说话。
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建立“信息网”：
- 与同行交流：和其他水果批发商（非直接竞争对手）建立良好关系，他们往往知道谁需要货，或者可以互相调货,形成信息共享。
- 与周边商户联系：主动联系菜市场、社区水果店、超市、餐厅、企业食堂的采购负责人,他们的需求量大且稳定。
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利用现有客户转介绍：
这是成本最低、效率最高的获客方式，服务好每一个客户，在他满意的时候，可以主动请求：“王老板，您觉得我的水果不错，能不能帮我介绍几个同行朋友？事成之后我给您送一箱好水果表示感谢。” 这种方式成功率很高。
销售过程：从“介绍产品”到“解决问题”
这是销售的核心环节,直接关系到成交率和客户满意度。
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了解客户需求（先听后说）：
- 问对问题：不要急于介绍你的产品，先问客户：“老板，您今天想点什么？”“主要走什么渠道？是零售还是批发给下家？”“您的客户喜欢什么口感的？喜欢甜的还是脆的？”
- 分析需求：通过提问，判断客户是追求极致性价比，还是高品质稳定货源，或是特色稀有品种。
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专业展示与推荐（建立信任）：
- 看货：带客户到你的仓库或档口，让他亲眼看到你的水果，整齐的堆放、干净的环境本身就是一种品质的体现。
- 尝货：鼓励客户品尝，告诉他这个水果的甜度、汁水、香气特点，可以说：“您尝尝这个，今天刚到的，糖度有XX，水分特别足，今天肯定好卖。”
- 分级推荐：根据客户的需求，推荐不同等级的产品。
- 对追求利润的店：推荐高品质、外观漂亮的水果,可以卖高价。
- 对追求走量的店：推荐性价比高、品相稍次但口感好的水果（如“通货”）。
- 讲故事：给水果赋予价值。“这批芒果是我从XX果园直接订的，果农说今年雨水好，甜度特别高。”
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灵活议价与促成交易（达成合作）：
- 不轻易报价：先让客户出价,了解他的心理价位。
- 价值交换：当客户压价时，不要只想着降价，可以强调你的价值：“价格确实比XX家高一点，但我的果子大小均匀，坏果率低，您省了挑选的功夫，回头客也多，其实更划算。”
- 给出“套餐”：组合销售。“这个苹果和梨搭着卖不错，给您个优惠价，一起拿走？”
- 制造稀缺感：“这批XX就剩这最后几箱了，今天不拿明天就没了。”
- 小单试水：对新客户，不要强求大批量进货，可以说：“您先拿一箱试试，卖得好明天再找我，我给您留最好的。”
关系维护：把“一次性客户”变成“终身合作伙伴”
成交只是开始,维护好关系才能让生意长久。
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超出预期的服务：
- 准时送货：这是最基本也是最重要的。
- 处理售后：如果客户反馈有坏果，要爽快地承认，并立即补发或退款,良好的售后能赢得客户的尊重和信任。
- 主动关心：“老板，昨天那批货卖得怎么样？有没有什么问题？”
- 节日问候：逢年过节发个信息,维系感情。
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保持信息同步：
- 每天或定期向老客户推送你的“今日菜单”（有什么新货、什么水果品质好、价格有变动等）,让他感觉你是在帮他做生意。
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建立利益共同体：
- 对于大客户，可以给予一定的账期或价格优惠，让他感觉和你合作有安全感、有利润。
风险控制：做“懂行的生意人”
水果行业损耗高，风险大,必须学会控制风险。
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品质控制：
- 严格选品：入库时仔细检查,剔除次品。
- 合理存储：不同水果有不同的存储要求（温度、湿度），要科学存放,减少损耗。
- 快速周转：尽量保持货物流通速度,避免水果积压变质。
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价格风险：
- 关注行情：时刻关注全国主要批发市场的价格波动,及时调整自己的售价。
- 锁定成本：如果可能，与产地提前签订订购合同，锁定成本价,避免后期价格大涨导致亏损。
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客户风险：
- 评估客户：对新客户进行初步评估，避免遇到恶意拖欠货款的“老赖”。
- 规范交易：尽量现款现货，或对信誉好的客户给予有限度的账期,并做好记录。
自我提升：在竞争中保持领先
市场在变，客户需求在变,你必须不断学习。
- 学习产品知识：不断尝试新品种,了解它们的特性。
- 学习销售技巧：多看销售相关的书籍、课程,观察身边优秀销售员的做法。
- 学习管理知识：学习库存管理、财务管理、人员管理（如果雇佣了工人）。
- 拥抱电商：了解线上批发平台（如某批网等）,尝试拓展线上渠道。
水果批发市场的销售技巧，本质上是一个“人品+产品+能力”的综合体现。
- 人品（诚信）是你的立身之本。
- 产品（品质）是你的硬实力。
- 能力（开发、销售、维护）是你的软实力。
将这六方面融会贯通，你就能从一个单纯的水果搬运工，成长为一名受人尊敬、生意兴隆的水果批发商,祝您生意兴隆！
