推销台灯时，提问是打开客户需求、建立信任、最终促成交易的关键，好的提问不是“审问”，而是一场“引导式对话”。
以下我将为您梳理一套系统性的台灯推销提问技巧，分为“心法篇”、“实战篇”和“进阶篇”，并附上常见问题范例,希望能助您成为台灯销售专家。
心法篇：提问前的四大心态
在开口提问前,请先建立正确的销售心态：
- 你是“顾问”，不是“推销员”：你的目标是帮助客户找到最适合他的解决方案，而不是把一个产品硬塞给他，这种心态会让你更真诚,提问也更专业。
- 先“诊断”，后“开方”：像医生看病一样，先通过提问了解客户的“症状”（需求），再“对症下药”（推荐产品）。
- 多听少说，多问少答：提问是为了获取信息，而不是展示你的口才，把80%的时间留给客户倾听和思考。
- 真诚是必杀技：让客户感受到你的关心，而不是只关心他的钱包，从为客户解决问题的角度出发,一切技巧都会显得自然。
实战篇：三步提问法（SPIN销售法简化版）
这是一个经典的提问模型，非常适合台灯这类功能性产品,我们可以将其简化为三个步骤：
第一步：开场破冰，建立信任（拉家常）
目的：让客户放松，愿意和你交谈,而不是立刻进入销售模式。
技巧：从客户能感知到的环境或行为入手,进行开放式提问。
- 场景1：客户在办公区/书房
- “您好！看您正在工作，平时在晚上或者光线不好的时候，工作/学习会感觉吃力吗？”
- “您这个书桌布置得真不错！平时主要在这里做什么呢？工作、学习还是偶尔画画？”
- 场景2：客户是家长，带着孩子
- “小朋友真棒！是在写作业吗？平时写作业的灯光亮度和您感觉舒服吗？”
- “您好！给孩子选学习用品真是用心，您现在最担心孩子写作业时遇到什么问题呢？”
要点：不要一上来就问“您要买什么灯？”,这会立刻引起客户的防备心。
第二步：探寻需求，挖掘痛点（找问题）
目的：通过层层递进的提问，引导客户说出他对现有照明的不满和潜在需求,这是最核心的一步。
技巧：使用开放式问题和引导式问题,从不同维度挖掘。
使用场景
- “您主要在什么时间段使用台灯呢？是深夜加班，还是白天看书？”
- “除了看书/工作，您还会用它来做什么？比如做手工、画画、或者只是床头阅读？”
现有痛点（非常重要！）
- 直接提问：“您现在用的台灯，用久了会不会觉得眼睛酸、容易疲劳？”
- 引导式提问：“您有没有遇到过这样的情况，看久了书，抬头看别处会感觉眼前一片黑，或者有重影？”
- 对比式提问：“您觉得现在家里的灯光，是太亮晃眼，还是有点暗，需要凑得很近才能看清？”
潜在担忧
- “您对灯光的颜色（色温）有偏好吗？是喜欢暖黄光温馨一点，还是白光亮堂一点？”
- “您有没有考虑过，不合适的灯光可能会影响孩子的视力发育？”
- “晚上起夜的时候，台灯会不会太亮，反而影响睡眠？”
个人偏好与价值观
- “您比较看重台灯的哪些方面？是设计感、护眼功能，还是使用寿命？”
- “您是喜欢简约现代的风格，还是更有设计感的款式？”
第三步：引导价值，展示方案（给方案）
目的：在了解客户需求后，将产品的核心功能与他的需求痛点精准匹配，让他觉得“这就是为我量身定做的”。
技巧：使用确认式提问和关联式提问。
- 确认需求：“听您刚才说，您最关心的是保护孩子视力，并且希望光线柔和不刺眼，对吗？”
- （客户确认后，顺势介绍产品）
- 关联功能与价值：
- “那我们这款护眼台灯正好可以解决这个问题，它有无蓝光危害和无频闪的专业认证，从根源上减少对眼睛的刺激，就像给孩子的眼睛穿了一件‘防弹衣’，您觉得这个功能对您家孩子重要吗？”
- “您提到晚上起夜不方便，我们这款灯有智能夜灯模式，光线非常微弱，既不会惊扰家人，又能照亮脚下，非常贴心，这个设计是不是很实用？”
- “您喜欢简约的设计，这款台灯采用北欧极简风格，材质是航空铝，不仅轻便坚固，放在您的书桌上也绝对是点睛之笔，提升整个空间的品味，您看这个设计风格您喜欢吗？”
进阶篇：处理异议与促成交易
当客户表现出犹豫时,提问依然是你的利器。
处理价格异议
客户：“太贵了，我再看看。”
- 反问价值：“我理解，您能告诉我，在您看来，什么样的台灯才算是‘物有所值’的呢？”
- 分解投资：“如果这款灯能保护您和家人的视力健康，让您每年省下看眼科的钱，并且能用5-10年，您觉得每天投入几块钱来换取这些健康和便利，还贵吗？”
- 二选一促成：“您是觉得这款全功能的高端款超预算了，还是说您更倾向于选择一款基础款，但核心的护眼功能都有呢？我可以给您推荐一款性价比更高的。”
促成交易
当客户表现出兴趣,但迟迟不决定时。
- 假设成交法：“那我就帮您把这款‘国AA级照度’的护眼台灯打包了？您是需要我们直接送到您家，还是您方便来取？”
- 二选一法：“您是喜欢这款白色还是黑色的？黑色的更耐脏，白色的更显干净。”
- 总结利益法：“我再帮您总结一下，这款灯能解决您【眼睛疲劳】、【光线不均】和【设计过时】的三个问题，您看还有什么顾虑吗？如果没问题，我们现在就可以办理手续。”
提问技巧总结（速查清单）
| 阶段 | 目标 | 提问类型 | 示例问题 |
|---|---|---|---|
| 开场 | 建立信任，了解基本情况 | 开放式、情景式 | “您好，平时主要在什么场景下使用台灯呢？” |
| 探寻 | 挖掘需求，发现痛点 | 引导式、痛点式 | “您现在用的灯，有没有觉得眼睛容易累？” |
| 展示 | 关联产品，塑造价值 | 确认式、关联式 | “您希望光线能均匀照亮整个桌面，对吗？我们这款灯就能做到。” |
| 异议 | 解除顾虑，消除疑虑 | 反问式、分解式 | “您觉得贵，是担心哪方面呢？是价格还是使用寿命？” |
| 促成 | 推动决策，完成交易 | 假设式、二选一式 | “那您是选这个基础款还是升级款呢？” |
最后请记住： 提问的最终目的是建立与客户的情感连接，让他感觉你理解他、关心他，当你真正做到这一点时，成交就是水到渠成的事情,祝您销售成功！
