第一部分：心态与准备篇
这是成功的基础,决定了你能走多远。
心态建设：把自己当成“半个工程师”和“长期伙伴”
- 服务心态，而非推销心态：忘掉“我要把东西卖给他”，换成“我如何能帮助这个项目顺利、高效、省钱地完成”，工地采购最烦的是只会说“我们家产品好”的业务员。
- 专业自信，而非卑微求人：你是来提供解决方案的专业人士，不是来乞求订单的,自信来源于你对产品和行业的深入了解。
- 吃苦耐劳，百折不挠：跑工地环境艰苦（日晒雨淋、尘土飞扬），被拒绝是家常便饭,必须有强大的抗压能力和坚持不懈的精神。
- 诚信为本，长期主义：建材行业圈子很小，口碑非常重要，一次失信，可能会让你失去整个区域的信任，做一锤子买卖的人,走不远。
信息准备：磨刀不误砍柴工
跑工地前，一定要做好功课，做到“知己知彼”。
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“知己”——精通你的产品
- 产品知识：规格、型号、性能、参数、优点、缺点（敢于承认缺点并给出解决方案）、施工工艺、验收标准。
- 价格体系：出厂价、批发价、零售价、不同采购量的阶梯价、各种优惠活动。
- 供货能力：库存情况、生产周期、最小起订量、能否加急。
- 服务支持：能否提供技术指导、退换货政策、质保承诺。
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“知彼”——研究你的目标
- 工地信息：项目名称、开发商、总包单位、施工单位（分包）、监理单位。
- 关键人物：
- 老板/项目经理：决策者，关心成本、工期、品牌、质量。
- 施工员/工长：使用者，关心产品好不好用、施工方不方便、有没有返工风险。
- 采购员：执行者，关心价格、付款方式、供货是否及时。
- 技术负责人/资料员：关心产品是否符合图纸和规范要求。
- 项目进度：目前施工到哪一层？什么时候会用到你的产品？（你现在去一个刚打完地基的工地推销外墙涂料，时机就不对）。
- 竞争对手：这个工地目前在用什么品牌？他们家的优缺点是什么？我们的产品如何差异化竞争？
第二部分：执行与沟通篇
这是跑工地的核心环节,讲究策略和方法。
如何进入工地
这是第一道坎,也是建立专业形象的第一步。
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正大光明，提前预约：
- 最佳方式：通过电话或微信提前联系好采购或项目经理，说明来意（如：“王经理您好，我是XX建材的小李，听说你们项目正在做主体结构，我们想过来拜访一下，给您送点资料，也了解一下你们的需求。”）。
- 备选方式：如果联系不上，可以直接去项目部办公室，态度要诚恳，表明身份和来意，递上名片,请求短暂交流。
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“混”进工地：
- 跟在材料车、送水车后面，趁门卫不注意快速进入。（有风险，不推荐作为主要手段）。
- 与门卫搞好关系，递根烟、聊几句，很多信息都是从门卫口中得知的，他们知道今天谁进谁出,哪个老板在。
如何与不同的人沟通
见人说人话,对不同的人要用不同的沟通策略。
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对老板/项目经理（谈价值、谈保障）
- 品牌、资质、供货保障、售后服务、降低总成本、工期保障。
- 沟通技巧：
- 拉关系：先聊几句,看看有没有共同认识的人或项目。
- 讲故事：讲你们品牌在XX著名项目中的成功案例,强调质量和信誉。
- 算总账：不要只谈单价，要算总成本，比如我们的产品虽然单价略高，但施工效率高、损耗低、返工率小,综合成本更低。
- 拍胸脯：明确承诺供货周期、质量保证,让他放心。
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对施工员/工长（谈好用、谈省心）
- 施工方便、效率高、质量稳定、减少返工、技术支持。
- 沟通技巧：
- 请教问题：“工长，您好！我想请教一下，您现在用的这个材料，在施工时有没有觉得哪里不方便？”（让他开口，了解他的痛点）。
- 现场演示：随身带样品，现场演示产品的优点，比如粘结力强、和易性好等。
- 提供帮助：“如果需要，我们可以安排技术员过来给你们做一下施工指导。”（解决他的后顾之忧）。
- 成为朋友：请他们喝瓶水、递根烟，聊聊施工中的趣事,建立个人关系。
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对采购员（谈价格、谈付款）
- 价格、账期、供货及时性、发票、合同条款。
- 沟通技巧：
- 直接了当：采购员时间宝贵，直接谈价格、优惠政策、付款方式。
- 了解预算：旁敲侧击地了解他们的采购预算和目标价位。
- 灵活变通：在利润范围内，可以适当给予一些小恩小惠，比如赠送一些辅材、提供更长的账期等。
- 守时守信：答应什么时候到货，就一定要准时,信誉是和采购员合作的基础。
沟通中的“察言观色”
工地上的交流时间很短,要学会快速判断对方的意向。
- 积极信号：主动询问产品细节、让你留下资料、加微信、约下次见面时间、问你什么时候能报正式价格。
- 消极信号：态度冷淡、说“我们已经有合作了”、让你找别人、说话含糊其辞、频繁看表。
- 应对策略：遇到积极信号，乘胜追击，约好下次拜访时间，遇到消极信号，不要纠缠，礼貌告辞,换个时间或换个方式再接触。
第三部分：跟进与成交篇
第一次拜访只是开始,持续的跟进才是成交的关键。
立即行动，及时复盘
- 当天复盘：离开工地后，立刻记录下拜访的细节：关键人是谁、关心什么问题、竞争对手情况、项目进度、下一步计划。
- 添加微信：加上关键人物的微信，发个名片图片,表示感谢和交流。
多维度、高频次跟进
- 电话跟进：过几天打个电话，问候一下，问问项目进展,顺便提一下你的产品。
- 微信跟进：
- 朋友圈互动：发一些公司动态、成功案例、行业知识,塑造专业形象。
- 朋友圈点赞：给客户的朋友圈点赞、评论，保持“存在感”。
- 提供价值：看到相关的行业新闻或政策，可以转发给客户,并附上自己的看法。
- “刷脸”式跟进：如果项目周期长，可以定期去工地“露个脸”，不用每次都找他聊，看到你,他会想起你。
- 技术跟进：当项目进展到需要你产品的时候，主动上门，提供技术方案、样品,甚至协助解决施工中的小问题。
临门一脚，促成成交
当感觉时机成熟时,要敢于提出成交请求。
- 假设成交法：“王经理，那下周一我给您安排送样品和报价单可以吗？”
- 二选一法：“李工，您看我们是先送A样品还是B样品？”
- 优惠刺激法：“这个月底前下单，我们可以给您一个特别的价格/账期。”
第四部分：避坑与安全篇
- 安全第一：进入工地必须戴好安全帽，穿反光背心，注意脚下和头顶,遵守工地的安全规定。
- 识别“骗子”：警惕那些只问不买、不断压价、索要高额回扣、让你垫资的个人或小包工头,保护好自己的利益。
- 管理好回款：签合同时明确付款节点，发货前确认好定金，发货后定期催款,避免坏账。
- 保护个人隐私：不要轻易透露自己的家庭住址、财务状况等
