谈判是一项可以学习和精通的核心技能,它不仅适用于商业、外交，也贯穿于我们生活的方方面面，比如薪资、购买商品、家庭事务等。

以下是一份非常全面的谈判技巧指南,从核心理念到具体策略，再到不同阶段的应对方法，希望能帮助你成为更出色的谈判者。

第一部分：核心理念与心态

在进入具体技巧前,建立正确的心态至关重要，这决定了你的行为和最终结果。

1. 把谈判看作“解决问题”，而不是“战斗”

   • 错误心态：“我要赢，你要输。”（零和博弈）
   • 正确心态：“我们共同面对一个问题，如何找到一个对双方都有利的解决方案？”（双赢/共赢思维），这能让你减少对抗性，更具合作精神。

2. 专注于“利益”，而不是“立场”

   • 立场：你公开提出的要求。“我要求加薪20%。”
   • 利益：你提出要求背后的真正需求和动机。“我希望我的收入能反映我的市场价值，并减轻我的经济压力。”
   • 技巧：多问“为什么？”来挖掘自己和对方的深层利益，理解了利益，你就能找到更多创造性的解决方案，而不仅仅在立场上拉锯。

3. 做好充分的准备

   • 谈判的90%在谈判前完成。 准备不足是导致谈判失败的首要原因。
   • 准备什么？
     • 明确你的目标：你的理想目标是什么？可接受的底线是什么？
     • 了解对方：对方可能的目标是什么？他们的利益和限制是什么？他们有什么压力？
     • 收集信息：市场行情、行业标准、历史数据等。
     • 制定方案：准备多个备选方案，增加灵活性。

4. 保持耐心，控制情绪

   • 不要急于接受第一个报价或做出第一个让步。 这通常是最大的错误。
   • 沉默是金，在对方提出报价或做出陈述后，保持几秒钟的沉默，这种压力常常会促使对方透露更多信息或做出让步。
   • 如果感到愤怒或沮丧，请求暂停。 “我们稍后再继续这个话题，我需要一点时间思考。”

第二部分：关键谈判技巧

这些是可以在谈判中直接运用的具体工具和方法。

1. 设定锚定效应

   • 做法：作为先开价的一方，提出一个对你有利、但又看似合理的初始报价，这个“锚”会极大地影响后续的讨论范围。
   • 示例：卖车时，你可以先报一个稍高的价格，为后续的讨价还价留下空间，求职时，可以报一个比期望值稍高的薪资范围。

2. 运用“……”句式

   • 做法：这是提出条件和交换让步的绝佳方式，听起来不具攻击性。
   • 示例：
     • “如果你们能把价格降到这个水平，那么我们可以考虑将合同期延长一年。”
     • “如果你能同意在周五前完成，那么我可以接受这个方案。”

3. 使用“试探性问题”

   • 做法：用开放式问题来获取信息，了解对方的底线和想法，同时不暴露自己的底牌。
   • 示例：
     • “关于价格，您认为什么样的方案对您来说最有吸引力？”（而不是“你能便宜点吗？”）
     • “您对目前方案的哪些部分最满意/最不满意？”
     • “为了达成合作，您认为最大的障碍是什么？”

4. “砍价”与“让步”的艺术

   • 永远不要免费让步，每一次让步都应该换取对方相应的回报。
   • 让步幅度要递减，如果你连续让步，幅度应该是越来越小的（从1000元到500元，再到200元），这表明你的让步空间已经很小了。
   • 不要轻易接受对方的第一次还价，这会让对方觉得你的价格水分很大，并期望你继续让步。

5. 创造价值，而非瓜分价值

   • 做法：不要只盯着一个议题（比如价格），引入更多议题，如付款方式、交货时间、售后服务、培训、合作期限等。
   • 示例：你可以在价格上做出让步，但要求对方更快的付款周期或更长的保修期，这叫做“打包谈判”，能让双方都觉得自己得到了想要的东西。

6. 使用“最后通牒”要谨慎

   • 做法：只在你有充分把握且必要时使用，因为它极具对抗性。
   • 示例：“这是我的最终报价，如果您不能接受，那我们只好到此为止了。”
   • 风险：可能会直接导致谈判破裂，使用前一定要确认自己有B计划（Plan B）。

第三部分：谈判流程与阶段

一个完整的谈判通常可以分为三个阶段。

准备与开局

• 准备：如第一部分所述，做好所有功课。
• 建立融洽关系：花几分钟进行非正式的交谈，聊聊天气、共同的兴趣等，营造一个积极的氛围。
• 设定议程：简单讨论一下谈判的流程和要讨论的议题，确保双方对过程有共识。

探索与提案

• 交换信息：通过提问和倾听，深入了解对方的利益、需求和限制。
• 提出方案：基于你的准备和收集到的信息，提出你的初步方案。
• 展开讨论：围绕方案进行辩论和协商，使用“……”等技巧进行交换。

收尾与确认

• 总结共识：在达成协议前，清晰地复述双方已经达成一致的所有要点，确保没有误解。
• 解决遗留问题：处理尚未达成一致的小问题。
• 草拟协议：将最终结果以书面形式（如合同、邮件）固定下来，明确双方的权利和义务。
• 巩固关系：以积极的方式结束谈判，为未来的合作打下良好基础。

第四部分：应对不同场景与棘手情况

1. 对方很强势/有攻击性

   • 保持冷静：不要被对方带入情绪化的对抗。
   • “镜像”技巧：用平静、略带困惑的语气重复对方的话。“您的意思是……？”这会让对方的攻击性无处着力。
   • 聚焦于问题，而非人：“我理解您对这个问题的关切，让我们看看数据/事实，如何找到一个最好的解决方案。”

2. 对方说“这是我们的政策”

   • 不要轻易接受，政策是可以被打破的。
   • 反问：“这个政策是为了达到什么目的呢？” 或 “有没有例外的情况？”
   • 提出具体案例：“我理解这个政策，但我的情况比较特殊，您看能否……”

3. 谈判陷入僵局

   • 引入第三方：可以邀请一个中立的第三方（如专家、顾问）来提供建议或调解。
   • 暂时休会：让双方都有时间冷静、思考，并重新评估局势。
   • 改变议题：暂时搁置争议最大的议题，先从其他容易达成一致的地方入手。

成为谈判高手的 checklist

• [ ] 准备充分：了解自己，了解对方，了解市场。
• [ ] 目标明确：知道你的理想目标和底线。
• [ ] 利益导向：关注“为什么”，而不是“是什么”。
• [ ] 积极倾听：多听少说，听懂弦外之音。
• [ ] 提问有力：用开放式问题获取信息。
• [ ] 保持耐心：沉默和等待是你的武器。
• [ ] 创造价值：寻找对双方都有利的“打包”方案。
• [ ] 情绪管理：保持冷静和理性。
• [ ] 寻求共赢：把对方看作合作伙伴，而不是敌人。

谈判是一门实践性极强的艺术,多练习，多复盘，你会发现自己变得越来越自信和出色，祝你成功！