心态准备：成功的基石
在拿起电话之前,心态决定了你80%的成败。
- 积极自信：你是专业的保险顾问，不是求着客户办事的推销员，你的声音、语气要传递出“我能为您解决问题”的自信。
- 真诚利他：不要只想着卖单，要真心实意地为客户着想，我们的目标是“帮助客户规避风险，获得安心”，而不是“把产品卖出去”。
- 专业严谨：对产品条款、投保流程、理赔服务了如指掌，这是赢得客户信任的基础。
- 平常心：被拒绝是常态，把每一次通话都当作一次练习和积累，不要因为一次失败而气馁。
标准流程拆解：五步成单法
一次成功的电话销售,通常遵循以下五个步骤：
第一步：开场白（黄金30秒）
目标：快速表明身份，引起客户兴趣，获得继续沟通的许可。
公式：问候 + 自我介绍 + 价值点/事由 + 征询许可
话术技巧：
- 错误示范：“您好，我是XX保险公司的，想给您介绍一款车险产品。”（直接推销，易被挂断）
- 标准话术：
“您好，请问是 [客户姓氏] 先生/女士吗？（停顿，等待确认）
我是 [保险公司名称] 的专属车险顾问，我叫 [你的名字]，冒昧打扰您，是因为我们系统监测到您爱车的保险即将到期，想和您核对一下信息，同时为您送上我们公司最新的车主专属福利和续保方案，大概占用您2分钟时间，您看方便吗？”
技巧分析：
- 精准称呼：显得专业且尊重。
- 表明来意：“核对信息”、“送上福利”比“推销产品”更柔和。
- 限定时间：“2分钟”大大降低了客户的防备心。
- 主动询问：“您看方便吗？”给予客户尊重，避免强行推销。
第二步：需求挖掘与信息收集
目标：了解客户现状、驾驶习惯、车辆情况，找到其潜在的需求和痛点。
核心技巧：开放式问题 + 封闭式问题
话术技巧：
-
了解现状：
“为了给您最精准的报价，可以方便透露一下您去年的保险是在哪家公司吗？当时的保费大概多少呢？” “您的车是 [车型]，对吧？目前是家用还是商用呢？每年大概行驶多少公里？”
-
挖掘痛点：
“去年有没有发生过一些小的刮蹭或者需要理赔的情况呢？”（如果回答“有”，则可以深入：“当时理赔过程顺利吗？有没有觉得哪些地方不太方便？”） “在选择车险时，您最看重的是哪个方面呢？是价格、理赔服务速度，还是保障的范围？” “您对去年的保费还满意吗？有没有觉得有点高？”
技巧分析：
- 先问现状，再问痛点：让客户先放松，再逐步深入。
- 引导客户说出不满：客户的抱怨是最好的销售切入点，客户说“理赔太慢了”，你就可以顺势推荐“我们公司有极速理赔通道，最快1小时现场赔付”。
第三步：产品介绍与价值塑造
目标：根据客户需求，精准推荐产品，并突出其核心价值，而非仅仅罗列条款。
核心技巧：FAB法则 + 场景化描述
- F (Feature - 特点)：产品有什么属性？（如：不计免赔率、指定驾驶员优惠）
- A (Advantage - 优势)：这个特点能带来什么好处？（如：出险后自己不用掏钱）
- B (Benefit - 利益)：这个好处对客户有什么具体价值？（如：省心省力，不用担心高额维修费）
话术技巧：
“根据您刚才提到的情况，我为您设计了一个 [方案名称，如：‘安心守护’] 方案。
（特点F） 这个方案包含了 交强险 + 商业险全险 + 不计免赔率。
（优势A） 特别是这个 “不计免赔率”，它的作用是，就算您不小心全责了，也不用自己承担那20%的免赔额。
（利益B） 这意味着什么呢？举个例子，如果一次小事故修车要花5000块，没有不计免赔您可能要自己掏1000块，但有了它，保险公司会100%赔付，您说，是不是就避免了额外的经济损失，让您开车更安心？”
技巧分析：
- 不说“车险好”，要说“它对您好”：始终围绕客户的利益展开。
- 讲故事，做对比：用具体的场景和数字让客户感受到实实在在的好处。
- 突出核心卖点：针对客户痛点，重点强调能解决该问题的产品功能。
第四步：处理异议与促成
目标：打消客户顾虑，引导客户做出购买决策。
核心技巧：先认同，再解释，后反问
常见异议及应对话术：
-
“太贵了，我再考虑一下。”
- 应对：“我非常理解您，毕竟谁都想花最少的钱办最多的事，您觉得贵，是和去年的保费比，还是和其他公司比呢？我们这款方案虽然保费可能只高了一点点，但保障额度提升了 XX万，还增加了 XX服务，性价比其实非常高，您看，我们是今天先锁定这个优惠价，还是等您比较之后再决定呢？”
- 技巧：表示理解，将“价格”转化为“价值”，并提供二选一的选项。
-
“我在XX公司买了很多年了，习惯了。”
- 应对：“老客户的信任非常宝贵，其实我们公司也有很多像您这样的老客户，他们选择我们，就是因为我们的服务能给他们带来新的惊喜，[具体服务，如：免费道路救援、非事故免费道路救援]，这些都是他们之前享受不到的，您看，您是愿意多花点钱享受旧服务，还是用差不多的钱体验更全面的新保障呢？”
- 技巧：肯定客户的习惯，然后通过“增值服务”制造对比，激发其尝试的欲望。
-
“我再和家人商量一下。”
- 应对：“这绝对是正确的决定，毕竟家庭大事需要和家人商量，那您看，是您和家人商量后给我回电，还是我稍后什么时间再联系您比较方便呢？这样我可以提前把详细的方案发给您家人参考。”
- 技巧：表示赞同，并顺势约定下次联系的时间，掌握主动权。
第五步：促成与收尾
目标：完成交易，感谢客户，并做好后续服务承诺。
核心技巧：假设成交法 + 总结利益
话术技巧：
“好的，[客户姓氏] 先生/女士，那我就按这个 [方案名称] 为您办理投保手续了，我为您总结一下这个方案的好处：第一，保费有 XX元 的优惠；第二，保障额度更高；第三，您最关心的 [某个痛点] 问题也解决了，您看这样可以吗？”
（得到肯定答复后）
“太好了！感谢您的信任！我现在就为您录入信息，投保成功后，电子保单会立刻发送到您的手机上，短信也会提醒您，后续有任何问题，随时可以拨打我的电话，祝您驾驶愉快，再见！”
技巧分析：
- 总结利益：在最后时刻再次强化客户购买的“理由”。
- 清晰指令：明确告知客户接下来会发生什么（发保单、短信），增加安全感。
- 留下联系方式：建立长期服务关系，为未来的续保或转介绍打下基础。
核心技巧总结
- 声音的魅力：保持微笑说话，声音洪亮、语速适中、吐字清晰，充满热情和感染力。
- 学会倾听：80%的时间在听，20%的时间在说，听出客户的弦外之音。
- 赞美与共情：“听您说话就知道您是个非常细心的人”、“您这个问题问得非常专业”，能迅速拉近距离。
- 准备充分：提前准备好纸笔、电脑，熟悉所有产品和常见问题的答案。
电话销售禁忌
- 与客户争辩：赢了道理，输了订单。
- 使用专业术语：客户听不懂，会不耐烦。
- **语速过快或过慢
