第一部分：服装销售核心知识体系
在开始考试之前，你需要掌握以下几个核心模块的知识,这些是所有销售技巧的基础。
产品知识
- 面料知识：
- 天然纤维： 棉、麻、丝、毛的特性（透气、亲肤、保暖、易皱等）。
- 化学纤维： 涤纶、锦纶、氨纶的特性（挺括、耐磨、弹性好、易起静电等）。
- 混纺面料： 优缺点结合。
- 版型知识：
- H型（直筒型）： 上下同宽，修饰身材,适合多种体型。
- A型（上窄下宽）： 遮盖臀部和大腿,适合梨形身材。
- X型（收腰型）： 突出腰线,适合沙漏型身材。
- O型/H型（茧型/宽松型）： 遮盖腹部,适合苹果型身材。
- 搭配知识：
- 色彩搭配： 同色系、邻近色、对比色、中性色的运用。
- 风格搭配： 休闲、通勤、甜美、酷帅、复古等风格的混搭原则。
- 配饰搭配： 围巾、帽子、腰带、首饰等如何点睛。
- 尺码与洗涤知识：
- 不同品牌尺码的差异,如何准确推荐。
- 不同面料的洗涤、晾晒和保养方法。
销售流程与技巧
这是考试的重点,通常围绕一个完整的销售闭环来设计问题。
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迎宾与初步接触
- 目标： 建立信任，让顾客感到舒适,而不是被压迫。
- 技巧： 微笑、眼神接触、热情问候（“欢迎光临，随便看看，有什么需要可以叫我”），观察顾客的穿着和神态,判断其潜在需求。
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需求探寻
- 目标： 了解顾客的真实需求,而不是盲目推荐。
- 技巧： 开放式问题 和 封闭式问题 结合使用。
- 开放式问题： “您今天想看点什么样的风格呢？” “您平时一般喜欢穿什么场合的衣服？”
- 封闭式问题： “您是为自己还是为朋友挑选？” “您对这件颜色还满意吗？”
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产品介绍与FAB法则
- 目标： 将产品特点转化为顾客利益,激发购买欲望。
- FAB法则：
- F (Feature - 特点): 这件衣服是什么？（100%新疆长绒棉）
- A (Advantage - 优点): 这个特点意味着什么？（所以它特别柔软、有光泽）
- B (Benefit - 利益): 这个优点能给顾客带来什么好处？（穿在身上会非常舒适亲肤，而且很显档次”）
- 技巧： 结合触摸、展示,生动地进行描述。
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引导试穿
- 目标： 让顾客亲身体验,是促成交易的关键一步。
- 技巧： “您喜欢这件的话，可以去试一下，上身效果会更好。” “您的身材很适合这个版型，强烈建议您试穿体验一下。”
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试穿服务与异议处理
- 目标： 提供专业建议,有效解决顾客疑虑。
- 试穿服务： 主动引导、递上合适的鞋包配饰、及时整理衣物。
- 异议处理：
- “太贵了” -> 价值塑造法：“是的，价格确实不低，但您看它的面料和工艺，可以穿好几个秋冬，性价比非常高。” / 分解法：“平均到每天才几块钱，就能换来一整天的舒适和好心情。”
- “我再考虑一下” -> 探寻原因法：“好的，您是觉得哪方面还需要再考虑一下呢？是颜色、款式还是价格？”
- “我穿不了” -> 解决方案法：“没关系，我们可以看看有没有其他版型或面料更适合您，或者您试试搭配一条腰带，效果会不一样。”
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促成交易与附加销售
- 目标： 顺利完成主交易,并提升客单价。
- 促成技巧： 假设成交法（“您是刷卡还是付现金？”）、二选一法（“您喜欢黑色还是深蓝色？”）。
- 附加销售： “这件上衣搭配我们这条新到的裤子效果特别好，要不您也试试？” “这个季节，我们这款围巾卖得特别好，可以很好地搭配您这件衣服。”
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售后服务与送客
- 目标： 提升顾客满意度,培养回头客。
- 技巧： 礼貌包装、说明洗涤保养、感谢光临、欢迎再次光临。
心态与职业素养
- 积极心态： 面对拒绝不气馁,把每次挑战都看作成长的机会。
- 同理心： 站在顾客的角度思考问题,理解他们的需求和顾虑。
- 专业性： 着装得体，对产品了如指掌,服务流程规范。
- 目标感： 有明确的销售目标,并为之努力。
第二部分：服装销售技巧模拟考试
考试说明： 本考试旨在检验你对服装销售核心知识的掌握程度和实际应用能力，请结合所学知识,认真作答。
单选题 (每题5分，共25分)
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当一位顾客走进店里，但只是默默地看，不与任何人交流时，销售人员最合适的开场白是？ A. “这件是我们刚上的新款，要不要试试？” B. “您需要什么？我帮您找。” C. “欢迎光临，您随便看看，有任何需要可以随时叫我。” D. “我们今天有活动，全场8折，您看上哪件了？”
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一位顾客抱怨说：“这件衣服有点贵。” 作为销售人员，最不恰当的回应是？ A. “是的，它确实不便宜，但它的面料是进口的，非常耐穿。” B. “我理解您的想法，不过您看它的设计感和剪裁，是独一无二的。” C. “那您觉得多少钱合适呢？我们看看有没有其他选择。” D. “贵有贵的道理，一分钱一分货嘛。”
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运用“FAB法则”向顾客介绍一件羊毛大衣时，最完整的说法是？ A. “这件大衣是100%羊毛的，所以很保暖，您冬天穿它肯定很舒服。” B. “这件大衣是100%羊毛的（特点），保暖性极佳（优点），让您在寒冷的冬天也能保持温暖和优雅（利益）。” C. “这件大衣非常保暖，您冬天穿它肯定不会冷。” D. “这件大衣是今年的新款，很多顾客都喜欢。”
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当顾客试穿一件衣服后表示“还不错，我再考虑一下”，下一步最应该做的是？ A. “好的，您慢慢考虑，我再帮其他顾客。” B. “好的，那您先看，有需要叫我。” C. “没问题，您觉得是哪里还需要再考虑一下呢？是颜色、尺码还是款式？” D. “其实这件真的很适合您，现在买还有优惠。”
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一位身材偏胖的顾客想买一件能修饰身材的上衣，你应该优先推荐什么版型？ A. H型直筒上衣 B. A型娃娃衫 C. 紧身款针织衫 D. O型茧型上衣
多选题 (每题10分，共30分)
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在进行“需求探寻”时，可以使用的有效提问方式包括？ A. “您平时喜欢穿休闲一点还是正式一点的？” B. “这件衣服的领型您喜欢吗？” C. “您是为自己还是为家人挑选衣服？” D. “您对价格有要求吗？”
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有效的“附加销售”技巧有哪些？ A. “您的裤子需要搭配一条皮带吗？” B. “这件衣服我们已经配好了一套，您看效果是不是更好？” C. “买二送一，您再拿一件吧。” D. “我们店里正在做袜子买一送一的活动，顺便带几双吧。”
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一位顾客在试衣间里迟迟不出来，可能的原因有哪些？ A. 不喜欢这件衣服 B. 尺码不合适，不知道要不要
