以下我将从谈判前、谈判中、谈判后三个阶段，结合核心策略、实用技巧和注意事项，为您系统梳理商场招商谈判的技巧。
第一部分：谈判前——充分准备，占据主动
准备工作的充分程度,直接决定了谈判的成败，这一阶段的目标是：信息对等、策略清晰、底气十足。
信息收集与分析（知己知彼）
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知彼：深入了解目标商户
- 品牌背景： 品牌定位、市场口碑、发展历史、核心优势。
- 经营数据： 在其他商场的坪效、销售额、客流转化率、客单价，这是谈判最有力的筹码。
- 扩张计划： 品牌的选址标准、开店节奏、目标城市和商圈。
- 决策链： 谁是最终决策者？（是区域经理、老板本人，还是总部？）谁是影响者？（如设计师、运营总监）
- 痛点与需求： 品牌最看重什么？是位置、租金、装修支持，还是商场能带来的品牌曝光和客流？
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知己：清晰掌握自身优势
- 商场定位： 我们是高端奢侈品、时尚潮流、家庭亲子，还是社区生活中心？
- 客流画像： 客群年龄、性别、消费能力、消费习惯，用数据说话，证明我们能带来精准的客流。
- 硬件条件： 位置、面积、层高、停车位、广告位、动线规划等。
- 软件实力： 运营能力（营销活动、会员体系）、管理水平、商场的品牌影响力。
- “空置”成本： 这个铺位如果空置，我们每天/每月的损失是多少？这决定了我们的谈判底线。
制定谈判策略与方案（运筹帷幄）
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设定明确的目标：
- 理想目标： 最希望达成的条件（如：理想租金、长租期、独家经营）。
- 可接受目标： 经过努力可以达成的条件（如：略低于预期的租金、合理的租期）。
- 底线目标： 绝对不能突破的最低条件（如：最低租金、最长免租期）。
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设计多种谈判方案：
- 租金方案： 纯租金、扣点（流水抽成）、租金+扣点组合、保底租金+扣点。
- 优惠方案： 免租期（装修期、培育期）、装修补贴、广告位支持、物业管理费减免。
- 租期方案： 长期稳定 vs. 短期灵活。
- 准备好“交换条件”： 当对方要求A时，我们可以用什么B、C、D来交换，对方要求更长的免租期，我们可以用更短的租期或更高的租金来交换。
组建谈判团队与角色分工（协同作战）
- 主谈人： 负责主导谈判，掌控节奏，表达核心观点，通常是招商经理或招商总监。
- 副谈人/记录员： 负责详细记录谈判要点、对方承诺、待办事项，同时可以辅助补充信息，观察对方反应。
- 专家： 如法务（审核合同）、工程（解答硬件问题）、财务（分析财务模型），在需要时提供专业支持。
第二部分：谈判中——灵活应变，掌控局面
谈判阶段是策略的执行,核心在于沟通、倾听、引导和博弈。
开局策略：建立良好氛围，掌握主动权
- 营造专业、尊重的氛围： 准时赴约，着装得体，以“合作伙伴”的姿态而非“房东”的姿态开始对话。
- 陈述价值，而非索取： 不要一上来就说“我们的租金是XX元”，而是先介绍商场的优势、客流、未来的发展规划，告诉对方“为什么选择我们是一个明智的决定”。
- 抛出“议题清单”： 可以准备一份议程，包括品牌需求、商场条件、合作模式等，显得专业且有条理。
核心技巧：沟通与博弈的艺术
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多听少说，有效提问：
- 倾听： 80%的时间用来听，听懂对方的真实需求和潜在顾虑，对方的言外之意往往比明说的话更重要。
- 提问： 多用开放式问题（如：“您认为我们商场能对您的品牌带来什么价值？”）来引导对方多说，而不是用封闭式问题（如：“您觉得租金可以接受吗？”）。
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价值塑造，而非价格纠缠：
- 强调“回报”： 将租金转化为“投资”。“每月XX元/平的租金，对应的是我们日均XX万的客流和XX%的精准客户转化率，这是一笔高回报的投资。”
- 算账： 帮助商户算一笔账，让他看到入驻后的盈利潜力，这比单纯砍价有效得多。
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学会“沉默”和“让步”：
- 沉默的力量： 在提出一个关键条件后，保持沉默，给对方思考和压力的时间，很多人会因沉默而焦虑，从而做出让步。
- 有策略的让步：
- 不要轻易让步： 让步前表现出犹豫和为难。
- 交换式让步： “如果您能接受这个租金，我们可以在免租期上多给您一个月。”
- 递减式让步： 每次让步的幅度越来越小，显示你的底线快到了。
- 绝不一次性让到底。
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管理对方的期望：
- 不要过早亮底牌： 在谈判初期，要高于你的目标报价。
- 适时“示弱”： 可以适当表达商场的困难（如招商率压力、空置成本），让对方理解你的立场，增加共情。
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应对僵局与压力：
- 僵局时，暂停或换议题： “关于租金问题，我们可能需要再考虑一下，不如我们先聊聊装修支持或营销合作？”
- 应对“再考虑一下”： 追问具体原因，并设定一个明确的后续时间点。“您是担心哪方面的问题？是租金还是位置？我们可以明天下午三点前给您一个最终方案，您看可以吗？”
- 应对“别家更便宜”： 保持自信，不贬低竞争对手，而是强化自身独特优势。“每个商场的定位和客流都不一样，我们相信我们的价值是独一无二的。”
临门一脚：促成签约
- 总结共识： 在谈判尾声，清晰总结双方已经达成一致的条款，避免后续产生误解。
- 制造稀缺感/紧迫感： “这个位置很抢手，今天不签，明天可能就被其他品牌定了。” 或 “我们月底的招商政策可能会有调整，现在签约是最优惠的。”
- 提供“最终方案”： 给出一个包含所有条件的最终方案，要求对方做“是”或“否”的决定，减少对方的犹豫空间。
第三部分：谈判后——巩固关系，着眼未来
谈判结束不代表合作关系的终结,而是开始。
及时跟进与书面确认
- 会议纪要： 在24小时内发出会议纪要，再次确认达成的口头协议。
- 合同拟定： 尽快提供规范的租赁合同，法务审核。
- 明确下一步： 明确合同签署、进场装修、开业时间等关键节点。
建立长期伙伴关系
- 兑现承诺： 严格按照合同约定提供支持，如装修、营销等。
- 保持沟通： 定期与商户沟通经营状况，提供帮助，共同解决问题。
- 成为“盟友”： 将商户视为商场生态的一部分，他们的成功就是商场的成功，优秀的商户是商场最宝贵的资产。
优秀招商谈判者的必备素质
- 自信： 源于对自身商场价值的深刻理解。
- 专业： 熟悉商业地产、财务、法律、营销等多方面知识。
- 同理心： 能站在商户角度思考问题，找到共赢点。
- 韧性： 面对拒绝和压力，能保持冷静，坚持不懈。
- 诚信： 言出必行，建立长期信任。
商场招商谈判是一场没有硝烟的战争,但最高境界不是“打败”对方，而是“赢得”对方，建立稳固、互利的长期合作关系，祝您谈判成功！
