第一部分：心态与准备
在拿起电话之前,心态和准备是成功的基石。
心态调整：
- 积极自信： 相信自己的产品价值，相信自己的能力，你的声音会传递你的情绪。
- 目标导向： 明确每一次通话的目标（是筛选意向客户、介绍产品，还是直接预约拜访？），而不是无目的地聊天。
- 平常心： 被拒绝是常态，不要因此气馁，把每一次拒绝都看作是离成功更近了一步（筛掉了一个非目标客户）。
- 同理心： 站在客户的角度思考，他需要什么？关心什么？而不是只想着我要卖什么。
充分准备：
- 熟悉产品：
- 品牌故事： 白酒的产地、历史、酿造工艺、荣誉奖项等，一个有故事的产品更有吸引力。
- 产品知识： 香型（酱香、浓香、清香等）、度数、口感特点、目标人群、价格体系、优惠政策。
- 核心卖点： 准备好30秒、1分钟、3分钟的“电梯演讲”，清晰地概括产品最吸引人的地方（“我们的酒是采用XX年份的老基酒勾调，入口醇厚，回味悠长，特别适合商务宴请和重要场合。”）。
- 了解客户：
- 客户画像： 你的目标客户是谁？（是餐饮老板、企业采购、团购负责人，还是高端个人消费者？）
- 信息搜集： 通过网络、行业人脉等渠道，尽可能了解客户的公司规模、业务范围、近期动态、可能的采购需求点。
- 准备脚本，但不要死记硬背：
准备一个通话框架,包括开场白、产品介绍、异议处理、促成邀约等环节，这能让你在通话中更有条理，但要用自然的口语化表达，像聊天一样。
第二部分：电话推销全流程技巧
第一步：黄金开场白（前30秒）
目标：吸引注意，表明身份，获得继续通话的许可。
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技巧1：精准自报家门 + 价值点
- 错误示范： “您好，我是XX酒厂的，想向您推荐一下我们的酒。”（平淡，无吸引力）
- 正确示范： “王总您好，我是XX酒厂的客户经理小李，冒昧打扰您几分钟，是想跟您聊一个能帮助您提升餐厅宴请档次、增加利润空间的优质产品方案，您现在方便吗？”
- 分析： 称呼对方姓氏+职位，显得尊重，直接点出“能为对方带来什么价值”，激发其兴趣。
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技巧2：赞美开场 + 提出问题
- 示范： “李经理您好，我是XX酒厂的小张，久闻贵公司在业内口碑极佳，特别是您上次接待的那个重要客户，听说对酒水要求非常高，我想请教一下，您目前在高端白酒的选品上，最看重哪些方面呢？”
- 分析： 真诚的赞美能迅速拉近距离，以请教问题开场，降低对方的防备心，并引导对话。
- 示范： “李经理您好，我是XX酒厂的小张，久闻贵公司在业内口碑极佳，特别是您上次接待的那个重要客户，听说对酒水要求非常高，我想请教一下，您目前在高端白酒的选品上，最看重哪些方面呢？”
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技巧3：制造悬念/利益点开场
- 示范： “您好，陈总，我们最近刚推出一款专为商务场合设计的酱香型新品，它能让您的客户在谈生意时感觉更有面子，而且利润空间比您现在主推的某品牌高出15%，您想了解一下吗？”
- 分析： 直接抛出核心利益（有面子、高利润），直击客户痛点，好奇心会驱使他继续听下去。
- 示范： “您好，陈总，我们最近刚推出一款专为商务场合设计的酱香型新品，它能让您的客户在谈生意时感觉更有面子，而且利润空间比您现在主推的某品牌高出15%，您想了解一下吗？”
第二步：需求挖掘与产品介绍
目标：通过提问了解客户真实需求，并将产品特点与客户需求精准匹配。
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技巧1：多问开放式问题，少问封闭式问题
- 不要问： “您需要白酒吗？” (回答：不需要/不需要)
- 要问：
- “王总，您目前主要是通过哪些渠道采购白酒呢？” (了解渠道)
- “在您看来，您的主顾们更喜欢哪种香型的酒？” (了解口味偏好)
- “您觉得现在市场上的白酒，有哪些让您不太满意的地方？” (了解痛点，如价格、品质、服务)
- “对于一款新的白酒品牌，您最看重它的哪些方面？” (了解决策标准)
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技巧2：FAB法则介绍产品
- F (Feature - 特点): 我们的酒是采用“12987”传统工艺酿造的。
- A (Advantage - 优势): 这意味着它的酿造周期长达一年，比普通酒更精细。
- B (Benefit - 利益): 您的客人喝了之后，会感觉口感醇厚、回味悠长，认为您非常用心，从而提升您餐厅的口碑和客户忠诚度。
- 分析： 客户不关心你的工艺有多复杂，只关心这能给他带来什么好处。
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技巧3：场景化描述，激发共鸣
- 不要说： “我们的酒口感很好。”
- 要说： “您可以想象一下，当您的客户在重要的商务宴会上，品尝到我们这款酒时，那种入口的绵柔和酱香的层次感，会让整个宴会的氛围都变得格外融洽和有档次，很多客户都说，用我们的酒谈生意，成功率都高了不少。”
第三步：处理异议与抗拒
目标：化解客户疑虑，建立信任，将对话引向积极方向。
- 常见异议及应对策略：
- “太贵了。”
- 认同+分解价值： “王总，我理解您对价格的考虑，确实，从单瓶价格看，我们是比一些大众品牌高一些，但您想，它的原料、工艺和储存时间都远超普通酒，品质更有保障，更重要的是，它能为您带来更高的利润空间和更好的客户口碑，这是一项长期的投资，您算过一笔账吗，用它替换掉您现在的一款酒，利润能提升多少？”
- “我现有的供应商合作得很好。”
- 赞美+补充： “李经理，您能和供应商保持长期稳定的合作，说明您非常有眼光，我们今天联系您，不是想取代谁，而是希望能成为您的一个优质补充选项，当您有更高品质、更高利润空间的需求，或者现有供应商断货时，我们随时能为您提供支持。”
- “我需要考虑一下/和合伙人商量。”
- 探寻原因+设定下一步： “好的，我非常理解，为了不耽误您的时间，您看主要是哪方面需要再考虑一下呢？是价格、品质还是其他方面？如果方便的话，我们明天下午我再跟您简单沟通一下，您看可以吗？或者我把详细的资料发给您，您看完后我们再约时间？”
- “没兴趣/不需要。”
- 礼貌结束+留后路： “好的，王总，非常感谢您的时间，那我就不打扰您了，以后如果您有相关需求，随时欢迎您联系我，祝您工作顺利！” （保持风度，为未来留机会）
- “太贵了。”
第四步：促成邀约与成交
目标：将电话沟通转化为线下见面或订单。
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技巧1：假设成交法
- 示范： “王总，听下来您对我们的这款产品还是挺认可的，这样，我明天下午带两瓶样品和详细的合作方案过去，您亲自品鉴一下，我们一起探讨一下具体的合作细节，您看下午3点方便吗？”
- 分析： 语气要自然，仿佛见面是顺理成章的事情，而不是一个请求。
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技巧2：二选一法
- 示范： “李经理，您看我们是约在周三上午还是周四下午方便呢？我带样品过去给您尝尝。”
- 分析： 给出具体选项，让客户做选择题，而不是问答题，降低决策难度。
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技巧3：限时优惠法
- 示范： “陈总，我们本月有一个新客户首次订货享8.8折的优惠活动，这个月底就结束了，如果您今天能确定意向，我可以帮您申请这个优惠，还能额外赠送您一批品鉴酒，您看要不要抓住这个机会？”
第五步：完美收尾
- 总结要点： “好的，王总，那我们明天下午3点见，主要聊一下产品品鉴和首批进货的优惠政策，您记一下我的电话，万一有变动可以随时联系我。”
- 感谢与祝福： “非常感谢您今天抽出宝贵的时间，期待明天与您见面
